先日発信したメルマガから。

（ここから）

他人を説得する力を身につけたい。

これは、誰しもが思っていることでしょう。

そんな時に、参考となる古典に、アリストテレスの「弁論術」があります。

しかし、いかんせん、難しい。

私も読むのに骨が折れました。

アリストテレスは、説得のための３要素として、

・言論そのもの

・聞き手の感情

・話し手の人柄

を挙げています。

「言論そのもの」というのは、話の論理性や証拠の強さ等により、説得力が増すことを言います。

「聞き手の感情」というのは、聞いている人が怒っているか、悲しんでいるか、等の感情次第で話に対する共感度が大きく異なることを言います。

「話し手の人柄」というのは、聞き手が話し手に好意や信頼を持っていると、説得力を増すことを言います。

このうち、「言論そのもの」の中に、「説得推論」というものがあります。

「推論」とは、「何らかの論理規則に基づいて既知の事柄から未知の事柄を明らかにすること。」ということです。

簡単に言うと、理由づける、ということですね。

「理由付けをすると、説得力が増す」ということです。

実は、これを裏付ける心理学の実験があります。

ハーバード大学の社会心理学者エレン・ランガーが、コピー機待ちの列に並んでいる学生に、割り込ませてくれるよう依頼をする実験をしました。

その際、彼らには次のようなことを言いました。

（１）「コピーするページが５ページあるんです。先に使ってもいいですか？」

（２）「コピーするページが５ページあるんです。先に使ってもいいですか？実はとても急いでいるので」

（３）「コピーするページが５ページあるんです。先に使ってもいいですか？実はコピーをしないといけないので」

それぞれ、何パーセントの人が先にコピーを取らせてくれたでしょうか？

（１）は６０％です。

（２）は９４％。

驚きは（３）です。何の実質的な理由付けになってしません。

しかし、（３）は、９３％という結果が出ています。

つまり、論理性があろうとなかろうと、理由付けをすることにより、説得力が高まる、ということです。

ですから、他人に何かを頼もうとするときには、

「○○してくれないか？なぜなら、○○だから」

と、理由をつける習慣をつけましょう。

これまでより、少しでも説得力が増すことになるでしょう。

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１月２７日発信のメルマガです。

先日、映画でゴジラを観ました。

ゴジラは、人間の力では、どうにもできない怪獣です。

人間に害を及ぼすこともあれば、他の怪獣をやっつけて、人間を救うこともあります。

ところで、私たちの「自尊心」も怪獣のようなものです。

コントロールしようと思っても、そうそうできるものではありません。

私たちに害を及ぼすこともあれば、成功に導くこともあります。

たとえば、何か新しいことにチャレンジしようか、と思い立つとします。

そんな時、

・失敗したら、どうするんだ

・成功する保証は、どこにある

・成功したアイツは、金があって高額のビジネス塾に通えたからじゃないか

・自分は仕事の融通が利かないから無理だ

などと、やらない理由を考えることがあります。

この否定的な考えは、自尊心から来るものだと思います。

・努力して失敗したら、自尊心が傷つく

・成功しなかった場合、成功した他人と比較して自分が劣っていると感じると自尊心が傷つく

・そのため、先回りして失敗しても自尊心が傷つかないよう言い訳を考えておく

その結果、「行動を起こさない」ということになります。

もちろん、何か「結果を得る」には、「チャレンジする」ことが必要であって、チャレンジしない人が結果を得ることはないわけです。

では、どうすれば、自尊心を傷つけずに物事にチャレンジすることができるでしょうか。

この言葉を聞いたことがあるでしょう。

「私は失敗したことはない。うまくいかない方法を『発見』したのであって、成功したのだ」（トーマス・エジソン）

エジソン氏が、自尊心というゴジラが暴れ出さないように上手にコントロールしていることがわかります。

何事をも常にポジティブに捉えると、自分の行動を自尊心に邪魔されなくなります。

ソフトバンクグループの孫正義氏が、髪が薄くなったことを指摘され、ツイッターで、「髪の毛が後退しているのではない。私が前進しているのである」とツイートしたのも有名です。

このくらいのレベルになると、ほとんどゴジラを飼い慣らしていると言えるでしょう。

コツは、ネガティブな考えが出てきた時に、
自分に質問することです。

「これを、ポジティブに捉えるとしたら、
どういう考えになるだろうか？」

「失敗をあえて成功だったと考えるなら、
どの点をどの角度から見たらいいだろうか？」

質問を学ぶには、以下の本を参考にしてください。

「人生を変える『質問力』の教え」
（ WAVE出版）
https://www.amazon.co.jp/dp/4866212284/

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私が尊敬する人物の一人に、マハトマ・ガンジーがいます。

今回は、ガンジーの有名な言葉から始めたいと思います。

「世界に変革を求めるなら、自分自身を変えることだ」

ガンジーはご存知のとおり、インドのイギリスからの独立運動のリーダー。そして、これもよく知られていることですが、独立運動の手段として使ったのは「非暴力・不服従」でした。

イギリス製の大量生産の工業製品を使わず、自国の製品を利用すること、そして、抗議行動を武力によって行わないこと、これがガンジーが貫いた手法でした。

言葉で言うのは簡単ですが、兵士から銃口を向けられても非暴力を貫くということは、宗主国への抵抗運動としてそれまででは考えられない方法です。

ガンジーは度重なる投獄を受けるなど、迫害もありました。
そして、イギリスはもちろんのこと、インド国内からも、その手法に対して反対論が強くありました。

しかしガンジーはその信念は曲げませんでした。そして、次第に国内の支持を集め、非暴力・不服従運動の波は大きくなっていきました。

そのガンジーの姿勢が象徴的に表れているのが、1930年、60歳の時に行った「塩の行進」です。

イギリスの塩の植民地専売、租税制度に反対するため、約一ヶ月をかけて塩が作られる海岸までの350キロを歩く、という行動です。

最初、数十人で出発した行進は、村々を通るたびに拡大しました。最終的に行進に集まった人は数万人に達したと言われています。

イギリスはこの行動に対し、ガンジー自身を含む数千人を投獄しましたが、もはやその流れを止めることはできず、塩の製造を部分的に認める決定をせざるを得なくなりました。

ガンジーに導かれた独立運動は、戦後の1947年、パキスタンとインドの分離独立という形で実現しました。ガンジーは分離に反対し続けたことを原因に暗殺されています。

ガンジーが教えてくれるのは、人を攻撃するのではなく、また相手に合わせてしまうのでもなく、ただ一人であっても自分が信じる道を進むことです。

もちろん、私たちはガンジーになることはできないでしょう。しかし、心に一つ、小さな「ガンジーイズム」を持つことはできるはずです。

自分で正しいと思ったことでも、周囲からの反対を受けることでできないことがあります。

その時、「なんであの人はわからないのだろう」「あの人は、こうするべきだ」と考えがちです。

自分が正しいと信じこみ、自分を差し置いて、相手に変わることを要求するのです。

しかし、自分が変わらずに、相手にだけ変わることを要求しても、相手が「はい。わかりました」と変わることは稀です。

しかし、相手を変える方法はあります。まず、自分と相手の関係を変えることです。

人は人と関わって生きていますので、自分が何かしらの行動をすれば、自分に対する人の対応は変わります。それはもちろん賛意だけではなく、迫害かもしれません。

しかし、とにかく自分と相手の関係に変化を起こすことに成功します。

迫害を受けてもなお行動し続けることによってこそ、周囲の人を変えることができます。ひいては、その行動が社会、国家、世界をも変える可能性があるのです。

最後に、もう一つガンジーの言葉を紹介します。

「見たいと思う世界の変化にあなた自身がなりなさい」
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「俺に逆らったら、どうなるかわかってるんだろうな！」

コワイ人から、こんなことを言われると、恐怖しますね。

その恐怖心から、つい従いたくなってしまいます。

なぜでしょうか？

それは、「どうなるか」の部分がわからないからですね。

同じく、何かチャレンジしようとしても、「失敗したら、どうしよう」と思って、なかなかチャレンジできないことがあります。

なぜでしょうか？

それは、「どうしよう」の部分がわからないために、恐怖するからですね。

「チャレンジしたい。でも、失敗するのがこわい！」と思って二の足を踏んでしまうわけです。

では、この恐怖を乗り越えるには、どうしたらよいでしょうか？

恐怖に打ち勝ち、行動を起こすためには、どうしたらよいでしょうか？

この点について、３月２日（月）のメルマガで書きたいと思います。

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交渉において、お互いの主張が対立し、デッドロックに陥ることがあります。

そんなときは、どうしたら良いでしょうか？

「交渉は妥結しなければ意味がない。対立点があれば、まずそれを解消すべきだ。解消できなければ交渉は決裂だ」

家庭内で、次のような会話がなされることがあるでしょう。

妻「あなた、家事をもっと手伝ってよ」
夫「家のことはお前がやれ」
妻「あなたはいつもそうじゃない！」

「家事を手伝って」は、夫にとって思わず身構えてしまう言葉です。そのため、自分に面倒な家事が回ってこないよう、色をなして反論するといった行動になりがちです。

しかし、「家のことはお前の仕事」「夫は外で仕事をして、妻は家事をすべきだろう」といった反応は、相手の主張と正面からぶつかります。

また、このような反応もあります。

「俺は風呂の掃除をやっているだろう。まだ足りないというなら、何をやればいいんだ」

これは、夫が行うべき家事の「量」について話し合いを開始するというパターンです。

論点として、前者は、原則的な「そもそも論」、後者は条件的なかけひきといえます。
しかし、そのような反応をする前に、考えなくてはならないことはないでしょうか。

上記の2つの反応には共通点があります。それは、相手の言葉を、自分の自由を脅かす侵害行為として対応していることです。

交渉は、家事の分担割合や、お互いの時間の奪い合いとなるでしょう。

しかし、冒頭の妻の発言は、本当に夫に家事の分担をさせたいことが最も望んでいることでしょうか。

心の底には、違う欲求がある場合がないでしょうか？

たとえば、夫が普段、妻に対して感謝の態度を全く示さない場合、「もっと家事を手伝ってよ」という言葉になることがないでしょうか。

そうだとすれば、嫌々家事をするよりも、「いつも一人で家事をしてくれてありがとう」と心から伝えることが大切でしょう。

たとえば、普段、夫婦の会話がないので、家事を一緒にすることを通して会話を増やそうとして、「もっと家事を手伝ってよ」という言葉になることがないでしょうか。

そうだとすれば、嫌々家事をするよりも、もっと夫婦が共有する時間を作る工夫が必要でしょう。

いずれにしても解決策は家事以外になるでしょう。

先の夫の対応では、それらの真意は明らかにならないでしょう。

妻の真意を明らかにする秘訣は、「的確な質問」です。

質問からはじめ、相手の真意を明らかにし、よりよい結論に導くための交渉を「カウンセリング型交渉」と呼んでいます。

プライベートだけでなく、ビジネスでも使えます。

では、どういう質問をしたら、よいのか？来週月曜日のメルマガで書きたいと思います。

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議論は異なる意見をぶつけ合い、よりよい結論に到達するために行われます。

典型的なのは、会社の会議ですね。

新商品の企画を議題にあげ、「こうした方が売れる」、「いやいや、もう時代遅れだ」などと異なる意見を出し合い、１人で考えるよりも、よりよい結論に到達することを求めます。

しかし、実際には、議論が目的を失い、喧嘩になってしまうこともしばしばです。

「そんな考えをすること自体、あなたの良識を疑う」

「なんだと！」

といった具合です。

両親が、高校受験の志望校をどうするか、について話し合っている時に、

「あなたがだらしないから、子供に怠け癖がついちゃうんじゃない！」

「なんだと！お前だって・・・・」

といった具合です。

せっかくよりよい結論に到達しようとして始めた議論が、喧嘩で終わっては残念です。

では、どうしたらこのような事態が防げるのでしょうか？

ポイントは、

話の焦点を「議論の対象」に絞り、決して「人を評価しない」

ことです。

１３日（火）発行のメルマガでは、そのあたりを詳しく説明します。
ぜひご登録ください。

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新年といえば、「今年は、●●するぞ～！」と決意を新たにするものです。

しかし、なかなか長続きしません。

資格や語学の勉強、あるいは禁煙、ダイエットなど、何かをやり遂げるためには、慣れ親しんだ自分の習慣を変える必要があります。

しかし、誰しも経験があると思いますが、このような計画は挫折することが非常に多いのが現実です。

当初はやる気満々で計画通りの行動をしていても、次第にモチベーションが下がり、「今日は特別だから、仕方ない」と決意を曲げてしまいます。

そうなると後はなし崩し。いつしか、その特別な日が全く特別ではなくなってしまうという、ありがちなパターンになります。

習慣を変えるための計画は、いわば自分と自分とで行う「約束」のようなものです。しかし、自分との約束は非常にもろいもの。相当意志が強い人でなくては、守ることができません。

人間、自分には甘いですよね～。

では、どうすれば、習慣を変えられるのでしょうか？

ポイントは、

・誰と約束をするか
・どんな約束をするか
・ペナルティは、どうなるか

という３点です。

こんな話を、明日発行のメルマガでします。

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私は、明治大学時代、体育会の器械体操部に所属していました。

多くのスポーツは、戦う相手がいて、戦いの末に勝敗が決するのですが、器械体操の場合は、相手がいません。

自分で組み立てた演技を、自分一人で行います。

その演技に点数がついて、勝敗が決せられます。

その体操の経験が、今の私の弁護士の仕事に生きています。

ところが、交渉や裁判には、相手がいます。

相手との熾烈な駆け引きが行われます。

そんな中で、個人競技である体操競技の経験がどう生かされているのでしょうか。

全ての経験は、今に生かされるように思います。

「あのときの経験は、今の自分に生かすとしたら、どう生かせるだろうか？」

自分にそう質問した時、どんな答えが出てくるでしょうか？

明日、発行のメルマガでは、そんな話を書いています。

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みなさんの周囲に、「話が長い人」はいませんか？

特定の話題について話しているはずなのに、いつのまにか話題が別の方向に飛んで、本題と関係ない話が止まらなくなる人は結構多いですよね。

プライベートで飲みに行っている時なら、聞き役に徹するのも悪くはないのですが、ビジネスの場面でこのような人に対処するときは困難が生じます。

たとえば、上司と業務についての打ち合わせをする際、時間がないので早くその業務に取り掛かりたいのに、上司の話がプライベートな話や仕事の愚痴のような方向に進み、延々と続いてしまうケース。

あるいは、商談をしている時に、まだ交渉がまとまったわけではないのに、相手の話がその業務の詳細、余談のような方向にどんどん進んでしまい、本当に知りたい「お金」の話にならないケースなどが考えられます。

聞いている方は、「どうやって話題を変えようか」と気になり、心ここにあらずの状態になります。

このように、自分にとっての「本題」と関係ない話が続いてしまうときは、どうすれば良いのでしょうか。

話題を変えるには、・・・・

明日は、こんなケースへの対処法に関するメルマガを発行します。

ポイントは、次の４つです。

・割って入る言葉
・割って入るタイミング
・話題を変える質問
・流れ

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