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現在バイアス
2022年09月05日こんにちは。
弁護士の谷原誠です。
今回のYouTube動画は、
【交渉術】時間を味方につけて有利に交渉。１０万部著者が解説。
交渉において、時間はとても大きな力を持っています。
時間を自由に使いこなせれば交渉も有利になります。
ぜひ、ご覧ください。
さて、
次のどちらかを選んでください。
（１）今、１０万円もらう。
（２）１週間後に１０万１０００円もらう。この場合、多くの人が（１）を選びます。
（２）は、１週間で１％の金利という非常に有利な取引であるにもかかわらずです。
では、次のどちらかを選んでください。
（１）１年後に１０万円もらう。
（２）１年と１週間後に１０万１０００円もらう。この場合、多くの人が（２）を選びます。
同じ１週間に１％という金利であるにもかかわらず、なぜ、このような結果になるのでしょうか。
これは、行動経済学で「現在バイアス」と言います。
遠い将来よりも目の前にあるものの方を過大に評価してしまう人間の傾向です。
小学校の時、夏休み前は、夏休みの宿題を夏休みの前半にやろうと決意しました。
ところが、夏休みが終わってみると、夏休みの終わりギリギリに宿題をやっていました。
これも、現在バイアスにより、遊びの方を重視してしまい、宿題を先延ばししていた、というものです。
このように、私達は、時間の経過に大きな影響を受けています。
交渉でも、前半は大きな主張の違いがぶつかり合っていても、交渉期限が近づいてくると、お互いが譲歩してうまくまとまってしまうことがあります。
この交渉期限を自分でコントロールできれば、交渉力が格段に向上します。
その方法を、
You Tubeで解説しました。
ぜひ、ご覧ください。
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相手の考えを知る
2022年08月29日今回のYouTube動画は、
【質問力】相手の考えがわからない時のテクニック。１０万部著者が解説。
相手を説得したいのに全く聞き入れてくれない。
だったら、この方法を試してみてください。
ぜひ、ご覧ください。
さて、
交渉は、
・自分の問題を解決する
・自分が得をする
・自分がもっとよくなる
などのために行うものです。
つまり、「自分（自分の会社、依頼者）のために行うもの」ということになります。
したがって、交渉中は、常に、自分の利害について考えています。
たとえば、会社で借りている事務所の賃料を下げて欲しいと思い、賃貸人と賃料減額交渉をするとします。
そうなると、交渉中は、常に会社の資金繰りや、他の物件を借りた場合に必要となる資金などのことを考え続けることになります。
それらとの兼ね合いで、賃貸人と合意するかどうかを検討することになります。
しかし、そもそも交渉が成立する、というのは、自分だけではなく、相手のイエスが必要となります。
相手がそれなりに納得する内容でなければイエスと言ってはくれません。
そうであれば、相手の事情を知って、相手がイエスと言うであろう条件を提示することが大切となってきます。
文章にすると当たり前のことなのですが、弁護士を２５年以上続け、多くの交渉をしてきた経験では、多くの人ができていません。
あなたは、仕事で、家庭で、近所付き合いで、できているでしょうか。
もし、できていないなら、いい方法があります。
You Tubeで解説しました。
ぜひ、ご覧ください。
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交渉決裂の時
2022年08月22日こんにちは。
弁護士の谷原誠です。
今回のYouTube動画は、
【交渉術】始めが肝心。提案は先？後？交渉術著者が解説。
交渉で条件提示を先にすべきか？後にすべきか？
これ、難しい問題です。
ぜひ、ご覧ください。
さて、
交渉においては、交渉が決裂した場合にとりうる他の選択肢を持つべき、ということは、何度かお伝えしてきました。
そうしないと、相手の言いなりになってしまうためです。
大手自動車メーカーの車に合ったハンドルを製造している会社が、その大手自動車メーカーとしか取引をしていません。
ある時、大手自動車メーカーから値下げを要求されたとします。
そのハンドルは、その大手自動車メーカーの車にしか合いません。
大手自動車メーカーは、他に何社かにハンドルを発注しています。
この状況で、大手自動車メーカーは、交渉が決裂した場合、他の発注先にハンドルの増産を依頼するという選択肢を持っています。
しかし、ハンドル製造会社の方が、唯一の取引先を失って、倒産してしまうかもしれません。
したがって、大手自動車メーカーの要求を受け入れざるを得ない、という可能性があります。
このような事態を回避するため、常に、他の取りうる選択肢を持っておかなければならない、ということです。
それともう一つ重要なことがあります。
それは、
「常に交渉決裂の覚悟を持つ」
ということです。
「この商品は何が何でも欲しい」
「この家が気に入った。どんなことをしてでも手に入れたい」
このように交渉の対象に執着し、他の選択肢が考えられない状態になってしまい、それが相手に伝わってしまうと、やはり、相手の言いなりにならざるを得なくなってしまいます。
したがって、私達は、交渉をする場合には、常に、交渉決裂の覚悟を持っていなければならない、ということになります。
以上は、交渉の最終場面です。
交渉の最初の場面も極めて重要です。
その一つが、条件提示は先にした方が有利になるのか、後にした方が有利になるのか、という点です。
You Tubeで解説しました。
ぜひ、ご覧ください。
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交渉での目配り
2022年08月15日今回のYouTube動画は、
【交渉術】相手に錯覚させるテクニック。交渉術著者が解説。
交渉で有効なテクニックに「良い刑事、悪い刑事」というものがあります。
２人で行うものです。
しかし、実は、これを１人でできるテクニックがあります。
ぜひ、ご覧ください。
さて、
ある相続事件で、こんなことがありました。
相続人は姉妹であり、特に仲が悪いわけではありませんでしたが、妹の方が調停を申し立ててきました。
そこで、姉は私に弁護を依頼してきました。
何回か、調停期日が開かれ、調整が行われました。
妹は本人が出頭してきており、物わかりが悪いようには見えません。
ある調停期日で、合意が成立しそうになりました。
しかし、妹は、最後によく考えたいといって、結論を保留にしました。
そして、次の期日において、妹は、合意できない、と言って、結論をひっくり返してきました。
そんなことが何度も起こりました。
何が起こっているのでしょうか。
実は、妹は、調停期日が終わると、自宅に帰って、夫に相談し、夫が頑強に意見を言うので、妹は調停をまとめたくても、まとめることができないでいたのでした。
弁護士をしていると、このような状況になることは、よく経験します。
つまり、交渉において、交渉当事者だけを見ていると、うまく交渉がまとまらないことがある、ということです。
交渉相手の背後には、配偶者がいたり、上司がいたり、弁護士の場合には依頼者がいたりします。
その意見によって、交渉相手の態度が変わることもあります。
したがって、交渉する時は、交渉相手だけを見るのではなく、交渉相手の置かれている環境にも目を配ることが大切であり、交渉相手が背後にいる者を説得できるよう配慮していくことも必要になる場合がある、ということです。
さて、今回の動画は、複数人が参加する駆け引き型交渉でよく登場するテクニックを一人でやってしまう、という方法です。
簡単に使うことができます。
もしかしたら、あなたも無意識に使っているかもしれません。
You Tubeで解説しました。
ぜひ、ご覧ください。
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会議も質問の仕方で変わる
2022年08月09日こんにちは。
今回のYouTube動画は、【質問力】常にポジティブでいられるテクニック。
楽しく生きたい人へ。質問力著者が解説。
質問を変えるだけで、ウキウキします。
ぜひ、ご覧ください。
さて、
あなたに質問です。
「１０日間旅行に行くとしたら、どこに行きたいですか？」
沖縄でしょうか？
ハワイでしょうか？
人それぞれ違うと思います。しかし、どこかを思い浮かべたと思います。
なぜでしょうか？もちろん、私が質問したからです。
何度も書いていますが、人は質問されると、その内容を考えてしまいます。
他人に対しても、自分に対しても、質問をすることで、思考をコントロールすることができる、ということです。
たとえば、会議の議題も質問です。
会社の会議の議題が、「経費の削減」だったとします。
この場合には、
「どうしたら、経費を削減できるのか？」
「この方法で、いくら経費を削減できるのか？」と質問されていることになります。
議題が、「業務効率化」だったとします。
この場合には、
「業務を効率化するのは、どのような方法があるのか？」
と質問されていることになります。
質問の仕方で、会議における発言や方向性が全く違ったものになります。
質問の仕方で、会議の方向性をコントロールしていることになります。
この力を使って、自分を常にポジティブな思考にすることができます。
You Tubeで解説しました。
ぜひ、ご覧ください。
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断るテクニック
2022年08月01日今回のYouTube動画は、
【交渉術】ザ・カウンター・リクエスト。少しでも得をしたい人へ。交渉術著者が解説。
少しでも有利に交渉を進めるためのテクニックです。
ぜひ、ご覧ください。
さて、
あなたは、他人からの頼み事、依頼、要求などを断ることが苦もなくできるでしょうか。
断ることが苦手な人も多いと思います。
断ると、
・相手の気分を害する
・相手との人間関係が悪くなる
・自分が他人に貢献できない人間のように思えてしまう
など、悪い結果になってしまうのでないか、と心配になるためです。
しかし、何でもかんでも相手の要求に応じていたら、私達の時間や財産を犠牲にすることになります。
そこで、今回は、２つ断るためのテクニックをご紹介します。
１ 決裁権者のテクニックを使う
前回、交渉テクニックとして決裁権者のテクニックをご紹介しましたが、このテクニックは、要求を断るテクニックとしても使えます。
方法としては、自分の意志ではなく、自分が逆らえない人、決裁権限がある人の意見にして
「今回、私としては取引できるように頑張ったのですが、上司の決裁がおりませんでした。残念です」などと断ってしまいます。
自分以外の者のせいにして、「無理です」と、ただ断ると、人対人の感情的な対立になるため、それを回避します。
２ 分割法
要求内容を分割したり、受け入れる内容を分割したりして、一部を受け入れて残部を断ります。
たとえば、「ちょっとこの作業やってもらえますか？」という要求に対し、「２０分だけならできます。その後はやることがあるので」などと、一部を受け入れることにより、拒絶の衝撃を和らげます。
これに対し、相手から要求が来た時に、ある対応をすることで、交渉を有利に進めることできるテクニックがあります。
You Tubeで解説しました。
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駆け引き型の交渉
2022年07月25日今回のYouTube動画は、
【交渉術】最後に更に譲歩を迫るテクニック。交渉術著者が解説。
交渉は、人対人なので、これ以上、譲歩を迫りにくい、という最終場面があります。
しかし、この方法を使えば、簡単に再交渉をすることができます。
ぜひ、ご覧ください。
https://youtu.be/CSyUyj2WzJI
さて、先週までは、ずっと「７つの習慣」を扱っていました。
第四の習慣により、交渉では、常に「ＷＩＮＷＩＮ」を目指します。
そして、ＷＩＮＷＩＮにならない場合には、取引をしない、という決断をすることを学びました。
しかし、私は弁護士として、日常的にＷＩＮ－ＬＯＳＥの交渉をしています。
たとえば、１０００万円のお金を貸した人から債権回収を依頼されたとします。
私は債務者に対して、１０００万円を返すように求めます。
債務者は、なんとかして、債権を減額するよう求めます。
私はできるだけ高額の弁済を求めます。
この場合、一方が勝てば、一方が負けることになります。
途中、「では、一緒にビジネスをしましょう」とはならないわけです。
そこで、私は、駆け引き型交渉のテクニックを駆使します。
５００万円を落とし所と考えていたら、以前にやった「アンカー」のテクニックにより、１０００万円を提示します。
アンカーを使うことにより、有利に交渉を進めようとします。
返報性の法則を使い、自分が譲歩したら、すぐに相手に対して譲歩を求めます。
ただ譲歩を求めるよりも、自分が譲歩した直後の方が、譲歩しやすい心理状態になっているためです。
交渉テクニックには、始めに使うもの、中盤で使うもの、最後に使うもの、というタイミングによって使い分けるものもあります。
そして、最後の最後、もう相手は譲歩しないだろう、という段階で、さらに譲歩を迫るテクニックがあります。
You Tubeで解説しました。
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最強最後の成功法則
2022年07月19日今回のYouTube動画は、
【７つの習慣から】最強最後。第七の習慣。１０万部著者が解説。
６つの習慣を身につけるために磨き続けるべき４つの側面とは？
ぜひ、ご覧ください。
https://youtu.be/hJ31ASkhFNo
さて、Ｘ年１月１日。
男は、初日の出を見に来ました。
暴飲暴食と夜更かしで、いつも胃腸の調子が悪く、だるい日々を過ごしています。
仕事にも集中できません。
「思考は現実化する」という本を読んで、やる気に燃えています。
男は、決意しました。
「今年は、健康を取り戻そう」
「今年は、世界史を勉強しよう」
強く決意しました。
１ヶ月後。
男は、夜中、ゲームをしながら、ポテトチップスの２袋目を開封しました。
「よし。これで最後にしよう。そして、明日から健康的な生活にしよう」
しかし、その後も男の生活は変わりませんでした。
男は強く決意していました。
しかし、思考は現実化しませんでした。
このように、いくら強く決意したとしても、その決意に沿った行動をとらなければ、思考は決して現実化しません。
思考を現実化させるに足る努力をしなければ、現状を変えることはできません。
思考を現実化させるには、そこに至るべきプロセスがあり、そのプロセスに行動を一致させる必要があります。
自転車に乗れるようになるには、何度も転ぶ必要があります。
７つの習慣の取得プロセスも同じです。
６つの習慣について、理解した、と思っても、現実世界で矛盾する行動をしていたら、いつまでたっても身につきません。
常に刃を研ぎ続ける必要がある、ということです。
そして、それは４つの面をバランスよく研ぎ続ける必要があります。
その方法を、コヴィー博士が教えてくれます。
You Tubeで解説しました。
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相乗効果が最強
2022年07月11日こんにちは。
弁護士の谷原誠です。
今回のYouTube動画は、
【７つの習慣から】これが最強。相乗効果。第六の習慣。１０万部著者が解説。
第一～第五の習慣はこのためだった！
ぜひ、ご覧ください。
さて、
木が一本しか生えていない山は、地盤自体の力しかなく、弱く、崩れやすいです。
しかし、森になっていれば、それぞれの木の根が張り巡らされ、地盤を安定させ、地盤を強くします。
個々の力では達成できないことが、相乗効果を発揮することで達成できるようになります。
同じことが人間界でも起こります。
ケンタッキーフライドチキンのカーネルサンダースは、経営していた店舗の売上が激減し、店舗が競売に出され、閉店に追い込まれます。
彼はもうお金がなく、新しい店舗を出すことができません。
お金を貸してくれる銀行もありません。
他方、お金を持っていて、店舗を出すことはできても、売れる商品を持っていない人がたくさんいました。
そこで、カーネルサンダースは、そのような人に、チキンのレシピを売ることにしました。
その結果、彼は大金持ちになり、店舗を出した人も、自分のお金を有効活用することができて、更にお金を増やすことができました。
これも相乗効果を発揮した事例です。
しかし、相乗効果を発揮すると言っても、簡単ではありません。
容易に思いつきません。
どうすれば、私達も相乗効果を発揮することができるでしょうか。
成功における最高の境地。「相乗効果を発揮する」
その方法を、コヴィー博士が教えてくれます。
You Tubeで解説しました。
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パラダイムは分厚い
2022年07月04日今回のYouTube動画は、
【７つの習慣から】「理解して欲しければ、聞け。」第五の習慣。１０万部著者が解説。
相手が理解してくれない理由とは。
ぜひ、ご覧ください。
https://youtu.be/18qndvXAKBQ
さて、みんなが集まる自習室での出来事です。
まだ新型コロナ感染症が発生する前です。
満席で、空気が悪く、息苦しい感じです。
そこで、ある男が換気をしようと窓を開けました。
新鮮な空気が入ってきます。
すると、窓際に座っていた女がその窓をぴしゃり、と閉めてしまいました。
そこで、男はムッとして、また窓を開けました。
すると、女がまた、窓をぴしゃり、と閉めました。
男は、みんなのために、窓を開けて換気をしています。
頭にきましたが、静かな自習室なので、大声を出すわけにもいきません。
また、黙って窓を開けました。
男は思いました。
「なんて自分勝手な奴だ。こんな女とは友達になりたくないな」
その時、女は思っていました。
「窓を開けたら、寒いじゃないの。窓際の人たちはみんな震えているわ。あの男は、どうしてこんないじわるをするのかしら」
私達は、このように、自分の立場からのみ物事を見て、他人を評価・判断しています。
しかし、相手の立場から見ると、全く違う景色が見えるものです。
相手のことを理解することができれば、この自習室のドアを開け、隣の部屋の窓を開けて換気をすることを思いつくことができるでしょう。
相手のことを理解することの重要性について、コヴィー博士が教えてくれます。
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テレビ出演などもしており、著書は５０冊以上あります。
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テレビ出演などもしており、著書は５０冊以上あります。
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