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交渉で駆け引きか、本気か
2022年01月24日今回のYouTube動画は、
【意外な交渉術】相手の提案が良い時には反対に●●。１０万部著者が解説。
交渉慣れしていない人は間違えます。
ぜひ、ご覧ください。
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【裁判】受け付けています。法律相談は、こちらから。
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さて、
交渉をしようとする場合、相手の要求が全くわからない場合もありますが、「だいたいこのあたりだろう」と推測できる場合もあります。
それは、業界動向、周囲の状況、環境、相場、これまでの経緯などの情報から推測できる場合です。
そのような場合には、その想定に基づいて交渉の事前準備を行います。
ところが、いざ交渉を開始してみると、事前の想定から大きくかけ離れた要求や提案をされるケースがあります。
その場合には、
・相手が駆け引きを仕掛けているのか
・本気でやっているのか
を見極めることが必要になってきます。
ダメ元で通常ならありえない要求をしてくる交渉人もいますので、ビックリしてすぐに交渉を打ち切ってしまう必要はありません。
たとえば、相手の要求の根拠を聞きます。
「なぜそのような金額になるのでしょうか？計算根拠を教えてください」
そのようにして、相手の主張の根拠を精査していくと、駆け引きの場合には、どこかで不合理な理由が出てきたりします。
駆け引きだとわかった場合は、こちらも大幅にかけ離れた条件を提示して駆け引きにつきあったり、相手の不合理な点を一つずつ潰していったり、とケースバイケースで対応します。
相手が本気でやっている場合には、どちらかが事実関係の誤解が生じている可能性があります。
どちらかの主張の前提に誤りがないか、その点を探っていくことになります。
誤解がなく、相手の主張の理由もそれなりに合理性がある場合で、双方の主張が大きくかけ離れている場合は、仕切り直すか、あるいは二者択一ではなく第三の案をクリエイティブに考える、などの方法をとることになります。
いずれにしても、交渉では、柔軟な発想が求められる、ということです。
では、相手の提案が良い場合は、どうしたら良いでしょうか？
この時の対応を間違えると、交渉は失敗に終わります。
You Tubeで解説しました。
ぜひ、ご覧ください。
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リーダーのあり方
2022年01月11日今回のYouTube動画は、
【マキャベリ「君主論」】理想のリーダー像は愛より●●。１０万部著者が解説。
リーダーに大切な資質。
リーダーが避けなければならないこと。
冷徹な頭脳が教えてくれます。
ぜひ、ご覧ください。
さて、
論語の中に、次のような一節があります。
孔子先生はおっしゃいました。
「国民を導くために政策を用いて、治めるために刑罰を用いると、国民は法律の穴をみつけて、これを逃れるようになるでしょう。
しかし、国民を導くために徳を用いて、治めるために礼を用いるならば、国民はその身を正すようになるでしょう」
政治指導者のあり方を述べたものです。
確かに、今の世の中、刑法など刑罰法令がたくさんありますが、なんとか、これを逃れて悪さをしようとする人たちもいます。
では、政治指導者が徳と礼を用いて、刑罰法令を全て撤廃したら、どうなるでしょうか。
一部の人は、同じような徳と礼で応じ、行いを正すようにするでしょう。
しかし、徳と礼を全ての人に行き渡らせ、守らせる、というのは現実的ではありません。
世が乱れることは必至です。
刑罰法令があるために、一定の秩序が保たれているのが現実でしょう。
孔子の見解は、理想の政治ということでしょうが、理想の政治と現実の政治とは、やはり異なるものです。
理想の政治を語った孔子に対し、徹底的に現実の政治を語ったのが、マキャベリです。
では、現実の政治指導者は、そして、全てのリーダーは、どうあるべきなのか、「君主論」をYou Tubeで解説しました。
ぜひ、ご覧ください。
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相手の議論を却下する技術
2021年12月27日今回のYouTube動画は、
【アリストテレス「弁論術」】説得力が増す７つの方法。１０万部著者が解説。
他人に対する説得力があれば、自分の望みは何でも叶います。
そのためには、３つの力と様々な論法を身につけることです。
難解な弁論術をわかりやすく解説しました。
ぜひ、ご覧ください。
さて、
論理的に話す、というのは難しいものです。
しかし、他人を説得するには、自分の考えが正しいことをわかってもらう必要がありますので、論理的に話をしなければなりません。
また、相手が詭弁を弄してきたときに、それが間違いだ、と指摘できなければ押し切られてしまうこともあります。
そして、論理的に話ができる人は、それだけで「頭がいい」という印象を持たれます。
議論をする際にも論理的に話すことが望まれます。
今回は、議論の一つのテクニック「門前払い」をご紹介します。
子供がテレビを見ながらご飯を食べています。そこで、母親が、子供に対し、次ぎにように言います。
「ご飯を食べながらテレビを見ちゃいけません。」
子供が反論します。
「ママだって、よくご飯を食べながらテレビを見てるじゃないか。」
これが、議論の門前払いというものです。子供の反論は、次の意味を有しています。
（１） ママは、よくご飯を食べながらテレビを見ている。
（２） 自分がよくご飯を食べながらテレビを見ておきながら、他人に対し、それを禁止するのは、態度が矛盾している。
（３） したがって、ママは、その矛盾を解消しない限り、僕にむかって、「ご飯を食べながらテレビを見ちゃいけません。」という資格はない。
これに対し、母親は反論しなければなりません。反論には、次のようなパターンがあります。
（ア） 大人（あるいは母親）と子供の違いを明らかにし、大人はご飯を食べながらテレビを見てもいいが、子供はダメだという理由付けをするパターン。
（イ） 母親がご飯を食べながらテレビを見ていた状況と、今、子供がご飯を食べながらテレビを見ている状況との違いを明らかにするパターン（例えば、母親がやっていたときは、１人で食べたときだが、今は、母親と子供が一緒に食事をしている等）。
（ウ） 母親は、以前はやっていたが、もうやめた。その理由はこうだ、と主張することにより、矛盾する態度を解消するパターン。
いずれにしても、母親が範を示さずに、子供にばかり命令しても、説得力がないばかりか、信用を失うことにもなりかねません。
家庭生活だけではなく、ビジネスにおいても、このような門前払いを食らわせられないためには、自分自身が論理的に一貫した信念を持ち、矛盾のない統一的な生き方をしなければなりません。
その時々で、いいとこ取りで矛盾する態度を取っていると、相手の信用を失います。もちろん、議論においても、「門前払い」でやられてしまいます。
議論でも、自分の生き方そのものが問われるということです。議論とは、きわめて論理的なものですが、論理性は普段の思考や態度、生き方にも要求されるということです。
さて、議論といえば、アリストテレス「弁論術」です。
難解な書で読むのは大変です。
You Tubeでサクッと身につけましょう。
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理想の上司は立場によって
2021年12月20日今回のYouTube動画は、
【部下から信頼を失う上司１０選】これは、ヒドイ！１０万部著者が解説。
上司は、みな部下から信頼を得たいと思っています。
しかし、現実には、信頼を得ている上司は半分にも満たないというアンケート結果があります。
どんな上司が部下からの信頼を失うのでしょうか。
あなたも当てはまっていたら、要注意です。
ぜひ、ご覧ください。
さて、
あなたには、上司がいるでしょうか？
その上司は、理想の上司でしょうか？
上司がいない人は想像してください。
理想の上司とは？
マイナビエージェントのホームページに、「部下が思う理想の上司」というのが出ていました。
https://mynavi-agent.jp/dainishinsotsu/canvas/2020/06/post-350.html
（１）仕事面において尊敬できる
（２）視野が広く、多角的な視点を持っている
（３）目標があり、尚且つ達成できている
（４）部下の成長を考えてくれる
（５）褒めてくれる
（６）頼れるかつ上手にサポートしてくれる
（７）感情的にならずに叱ってくれる
（８）それぞれに適した仕事の割り振りをしてくれる
（９）コミュニケーションがとりやすい
（１０）話しやすい
（１１）話を聞いてくれる
ということです。
納得でしょうか。
これを見ると、当然ですが、部下個人にとって仕事がしやすい上司像となっています。
しかし、会社の場合には、上司は会社員です。
部下のためよりも、会社のために業務を行うことが求められます。
会社から見た理想の上司は、また違った要素になってくるでしょう。
国家の君主はどうあるべきかを論じた「君主論」の中で、マキャベリは、「君主は、愛されるよりも恐れられる存在であれ」と言っています。
やはり、先程の１１項目とは異なった君主像が見えてきます。
さて、では、反対に、部下の信頼を失う上司は、どのような上司でしょうか。
あなたが当てはまっていたら、要注意です。
You Tubeで解説しました。
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心理技術は目に見えない
2021年12月13日こんにちは。
弁護士の谷原誠です。
今回のYouTube動画は、
【影響力の武器】５つの心理法則を使って説得力を得る。１０万部著者が解説。
他人に対する説得力があれば、自分の望みは何でも叶います。
また、この５つの心理法則を知っていれば、他人の操作されるのを防ぐことができます。
ぜひ、知っておいてください。
You Tubeで解説しました。
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【裁判】受け付けています。法律相談は、こちらから。
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さて、
ある日、両親は、社会人になったばかりの息子から、次のような手紙を受け取りました。
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お父さん、お母さん
前略 お元気ですか。
私は身体は元気ですが、精神的には元気ではありません。
実は、色々あって、サラ金からの借金が３００万円ほどになってしまいました。
私の給料では返済が毎月２万円ほど足りません。
来月から５年後の返済完了まで毎月２万円ずつ送ってくれると嬉しいです。
また、大変なことをしてしまいました。
数ヶ月前、友人の自動車を借りて運転していたところ、事故を起こしてしまい、賠償金として、３００万円を支払わなければならなくなりました。
保険に入っていなかったのです。
このままでは破産しないといけなくなります。
どうか３００万円を送ってもらえないでしょうか。
というわけで、ここまで書いたことは、全て嘘です。
私はいたって精神的にも安定しています。
でも、今月だけお金が少し厳しいので、２万円だけ送ってもらえないでしょうか。
時節柄、お体ご自愛ください。
草々
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝そして、両親は、すぐに２万円を送金しました。
以上です。
さて、何がこの両親をして、２万円をすぐに送金させたのでしょうか。
コントラストの力です。
大きな金額、深刻な事態をイメージさせてから、それに比較すると大変軽いお願いをすると、「たいしたことではない」という心理になるのです。
たとえば、いつも小さなミスでも怒る上司がいたとします。
そして、小さなミスをしてしまった場合に、
「実は申し上げにくいのですが、大変なミスをしてしまいました。」
と言って、ミスを報告すると、コントラストの力が働いて、「なんだ。そんなことか」という心理になり、あまり怒られない、というようなことも起こります。
世の中には、このような心理誘導が溢れています。
知らないと、知らず知らずのうちに、操作されてしまいます。
この他にも心理誘導のテクニックが５つあります。
「影響力の武器」から、ポイントをご紹介します。
You Tubeで解説しました。
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考える前に、質問！
2021年12月06日こんにちは。
弁護士の谷原誠です。
今回のYouTube動画は、
【成長するための７つのツール】自分に質問し、答えることで成長できる。質問力著者が解説。
私が実際に使い、成長を続けることができた質問ツールです。
向上心を持っている方、ぜひ、お使いください。
You Tubeで解説しました。
ぜひ、ご覧ください。
https://youtu.be/FAxVKQFghyM
さて、あなたは、何か考え事をする時、どうやって考えることをスタートさせますか？
もしかしたら、そんなことを考えたこともないでしょうか。
私の場合、考え事を始める時には、まず、自分に対する質問を考えます。
たとえば、新規に企画を考えるとします。
その場合、
「何かいい企画はないかなあ？」
などと漠然と考え出すのではなく、まず、何を考えたらいいのか、を考えます。
これは、質問の力を利用したいためです。
私達は、質問をされると、そのことについて、質問をされた方向で考え出す、という性質を持っているからです。
たとえば、企画を考えるのであれば、「何かいい企画はないかなあ？」ではなく、
「誰に向けた企画にしようか」
など、自分に対する質問を考えてから、それに答えるように考えていきます。
それによって、良い答えが見つかることが多いためです。
私達が物事を考える際には、意識的にか、無意識的にかは別として、自分に質問をして、考えているはずです。
そうであれば、その質問を意識的にし、結論ではなく、質問自体をいいものにしてから、考え出した方が、いい考えが浮かぶのではないでしょうか。
そして、私は、自分を成長させるため、向上させるため、少しでも前に進むためにも質問を使っています。
それが、７つのフィードバッククエスチョンというものです。
You Tubeで解説しました。
ぜひ、ご活用ください。
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承認欲求の奴隷
2021年11月29日今回のYouTube動画は、
承認欲求の奴隷にならないための３つの方法。アドラー心理学に学ぶ。１０万部著者が解説。
他人から認められたい、という欲求はとても強いものです。
でも、強すぎると弊害があります。
その弊害を回避する方法があります。
You Tubeで解説しました。
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さて、
他人から認められたい、という欲求は、人間の基本的欲求です。
子供は一人では生きていけません。
親の意向を気にします。
親にほめられると、親に保護される安心感を得ることができ、自分が価値ある存在だと感じることができて、嬉しくなります。
そこで、親に認められる行動、ほめられる行動を取るようになります。
親が適切に対応しないと、子供は、反対に、わざと叱られる行動をして、親の注目を集めようとするようになることもあります。
親に認められる行動をとる、ということは、自分の自由意志で決定したことではありません。
親の意向に従って行動を決定することを意味します。
この傾向が強いと、大人になっても、他人からの承認を得ることを強く求めることになりがちです。
行動の動機が他人の承認になってしまうのです。
社会的な成功という意味では、これは必ずしもマイナスに働くわけではありません。
他人から認められたい、称賛されたい、という動機で努力を重ね、社会的な成功を得る、ということもあります。
他人から称賛されたい、という動機で努力を重ね、大金持ちになり、社会貢献し、勲章をもらって満足する、ということもあります。
しかし、承認欲求の奴隷になると、弊害も出てきます。
他人に認められないと、急速にやる気をなくす、ＳＮＳで注目を集めるために迷惑行動をする、関係悪化を恐れて頼み事を断れなくなってしまう、などがその例です。
このバランスがとても大切だ、ということです。
しかし、承認欲求は、人間の基本的な欲求なので、コントロールがとても難しいです。
そこで、承認欲求の奴隷にならないための３つの方法をYou Tubeで解説しました。
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ほめるか、叱るか、それとも寝る？
2021年11月22日こんにちは。
弁護士の谷原誠です。
今回のYouTube動画は、
【人間関係の悩み消滅！】アドラー心理学に学ぶ。１０万部著者が解説。
人間関係がうまくいっていない時、悩むと思います。
しかし、人間関係の悩みを完全に消し去る方法がありました。
You Tubeで解説しました。
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さて、
アドラー心理学を解説する本「嫌われる勇気」を読んだ人も多いと思います。
アドラー心理学では、ほめても叱ってもいけない、と説きます。
ほめたり、叱ったりするのは、上の人が下の人に対してする態度だから、また、能力のある人が能力のない人を評価し、操作する態度だから、というのがその理由です。
上下関係を作ってしまうから、ということです。
ほめられ、叱られる人は、ほめられようと行動し、叱られまいと行動するようになる、ということだそうです。
確かに、人を動かすための名著「人を動かす」（デール・カーネギー）の中には、「まずほめる」「ささいなことでもほめる」「心からほめる」などの項目があります。
たしかに、ほめることは、人を動かす上で強力な武器なのだと思います。
しかし、アドラー心理学では、それを否定し、「横の関係」を作るべきだ、とします。
では、ほめたり、叱ったりせずに、どうやったら、横の関係を作れるのか、というと、例えば「感謝する」だそうです。
「ありがとう」は、横の関係なのだそうです。
しかし、ほめられると承認欲求が満たされて嬉しいし、叱られてはじめてわかることもあります。
ほめたり叱ったりすることを完全になくしてしまうのも寂しい気がします。
理論的に突き詰めていくと、アドラー心理学は理想的な状態なのかもしれませんが、私としては、今後も不完全な存在として、ほめたり、叱ったりしていきたいと思います。
アドラー心理学の中に、人間関係の悩みをきれいさっぱり消し去ってしまう方法があります。
もし、悩みがあるなら、取り入れてみてはいかがでしょうか。
You Tubeで解説しました。
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価値観を使った議論テクニック
2021年11月08日メルマガより
今回のYouTube動画は、
【交渉術】相手の考えをごっそり変えた実践例！１０万部著者が解説。
これは、交渉の枠組みを根本的に変えてしまうテクニックです。
実際の事例でご紹介します。
You Tubeで解説しました。
ぜひ、ご覧ください。
さて、
今回は、議論している時に、相手の価値観を見つけ、反論する方法です。
ある主張には、その主張の基盤となる価値観があります。
たとえば、ある社員が
「私は、もっと高い給料であるべきだ」
と主張したとします。
「なぜ？」
と質問すると、
「私は、同期の西宮君よりも良い営業成績を出し、会社に利益をもたらしています。そうすると、西宮君よりも高い給料をもらうべきです。」
もう一度「なぜ、良い成績を出すと、高い給料になるの？」と質問してみます。
「結果を出したプロ野球選手が、より高い年俸をもらうのと同じことで、給料は、良い結果を出した者により高い給料を出すべきです。」
この部分が、社員の主張の基盤となる価値観です。
ある主張がなされた場合には、「なぜ？」と掘り下げてゆくことで、
価値観があらわになってきます。そして、価値観には、必ずそれに対立する価値観が存在します。
「良い結果を出した者により高い給料を出すべきだ」という「機会平等」に対する反対価値は、「同じ部類に属する人は、全て平等に扱うべきだ」という「結果平等」の価値観があります。
この結果平等の考え方でいくと、
「同期入社の西宮君と鈴木君は、同じ給料にすべきです。それが平等でしょう。」
という反論が出てきます。
このように、議論において、ある主張が出たとき、それに対して反論する方法として、「その主張のよって立つ価値観と対立する価値観に立って反論する」というテクニックがあります。
方法としては、
（１） なぜを繰り返し、価値観を浮き彫りにする
（２） その価値観と異なる価値観を見つける
（３）異なる価値観から反対の結論に至るロジックを構築する
となります。
反論するだけであれば、これでかなりの議論で反論することが可能となるでしょう。
議論をしていて、言葉に詰まり、
「うぐっ！？」
となったら、この論法を思い出してください。
これは、相手の主張の基盤となる価値観に対して、対立軸となる価値観をぶつけるテクニックです。
しかし、もっとすごいテクニックがあります。
フレーム・ワーク・チェンジの実際の使用法をご紹介します。
You Tubeで解説しました。
ご覧ください。
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わかりやすく伝える技
2021年11月01日メルマガより
今回のYouTube動画は、
【伝える力】話す、書く、でわかりやすく伝える技術。１０万部著者が解説。
池上彰さんの「伝える力」が参考書です。
２００万部突破のベストセラーを参考に、伝え方のテクニックをYou Tubeで解説しました。
ぜひ、ご覧ください。
https://youtu.be/j7ETl7I9eck
さて、私は弁護士ですので、法廷や交渉の場が主戦場です。
裁判では、原告と被告とが、自分が勝訴するよう攻撃防御をします。
そこでは、第三者である裁判官に、いかに自分の主張が正しいものであるか、自分を勝訴させるべきであるのか、主張立証を尽くします。
つまり、いかに説得力のある主張立証ができるか、が重要です。
交渉でも、こちらの提案がいかに相手にメリットがあるのかを説得力を持って話し、その結果、いかに自分が多く利益を得る結果を獲得できるか、がポイントとなってきます。
しかし、弁護士の仕事はそれだけではありません。
法律相談業務もあります。
法律の素人である相談者が、法律上の問題に直面した際に、法律ではどうなっているのか、どういう結論になるのか、どう判断し、どう行動したらいいのかがわからない時に、弁護士に相談します。
そこでは、裁判や交渉とは、また違った力が必要となります。
それが「わかりやすく伝える力」です。
法律の勉強をしたことがない人は、法律の条文を読んだり、判決文を読んだりするのは苦痛だと思います。
わざとわかりにくくしているのではないか、と思えるほどわかりにくい文章です。
それを、法律の素人である相談者にわかりやすく伝えるわけですから、極力専門用語を使わない、など、工夫をしてお伝えすることになります。
医師やコンピューター業界など専門業界の方は、みな、そのような工夫をしているのと思います。
しかし、それだけではありません。
そもそも自分の考えをわかりすく相手に伝える力が要求されます。
そのために、どのようなテクニックがあるのか。
実は、テクニック以前のマインドセットからしていかなければ全く効果がありません。
その後に、ようやくテクニックです。
相手にわかりやすく伝える力。
You Tubeで解説しました。
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東京都千代田区麹町２丁目３番麹町プレイス２階 みらい総合法律事務所
弁護士２０人以上が所属するみらい総合法律事務所の代表パートナーです。
テレビ出演などもしており、著書は５０冊以上あります。
ＴＶ出演、取材、出版、研修、セミナー講師を受け付けています。
テレビ出演などもしており、著書は５０冊以上あります。
ＴＶ出演、取材、出版、研修、セミナー講師を受け付けています。
