アメリカにダニエル・ピンクという作家がいます。

日本語に翻訳されているものとしては、

『フリーエージェント社会の到来』（ダイヤモンド社）

『ハイ・コンセプト「新しいこと」を考え出す人の時代』（三笠書房）

『モチベーション3.0』講談社）

『人を動かす、新たな3原則』（講談社）

『When 完璧なタイミングを科学する』（かんき出版）

他、があり、私は全て読んでいます。

彼が、テレビ番組で、身体障害者用の駐車スペースでの違法駐車をやめさせるために行った実験があります。

身体障害者用の標識は、マークです。

これを、車椅子に乗った人の写真に替えました。

すると、違法駐車をする者は、全くいなくなってしまった、ということです。

私達は、普段、ほとんど自分のことしか考えていません。

身体障害者用の駐車スペースに車を駐車する人は、「まあ、いいだろう」と安易に考えて駐車します。

しかし、車椅子に乗った人の写真があると、自分のことだけでなく、車椅子に乗った身体障害者のことを具体的に想像することになります。

その人が自分のせいで駐車できないことを想像します。

それによって、違法駐車を思いとどまるわけです。

ユニセフは、ただ「募金をしてください」と言っても、あまり効果がないことを知っています。

そこで、募金を募るＷＥＢサイトやパンフレットには、貧しい子供の社員を掲載しているわけです。

ですから、他人を説得しようとする時は、相手が自分のことだけを考える思考から離れ、こちらが困っている状況、危機などを具体的に想像できるように伝えることが有効となってきます。

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こんにちは。

弁護士の谷原誠です。

人には、内向的な人間と外交的な人間がいます。もちろん、完全に明確に分けられないものではあると思いますが。

この内向的な性格と外向的な性格に関する研究があります。

「残酷すぎる成功法則 （エリック・バーカー (著), 橘玲 (著), 竹中てる実 (翻訳)）に、次のような研究結果が報告されていました。

スタンフォード大学がビジネススクールの卒業生を２０年間調査したところ、成功者のほとんどが典型的な外向型人間だったそうです。

また、高校のクラスでの人気度が下位２０％から上位２０％に移ると、４０年後の収入が１０％上昇すると推測できる、との研究もあるようです。

この研究結果に接すると、成功者になり、収入を増やそうと頑張っている内向的な人はショックを受けるかもしれません。

しかし、心配には及びません。

偉大な内向的人間もいます。

万有引力を発見したニュートンです。

ニュートンは、人付き合いが悪く、何日も家に籠って研究に没頭していたそうです。

また、トップ・アスリートのほとんどが自分のことを内向的な人間と思っているそうです。

さらに、超一流のバイオリニストに、技量を磨くために最も大切なことは何か尋ねたところ、９０％の演奏家が、「独りで練習することだ」と答えたそうです。

つまり、内向的な人は、人付き合いを避け、独りで何事かに没頭することが得意であり、ある分野のエキスパートになることが向いているといえます。

反対に、外交的な人は、他人と関わる時間を多くとるため、独りで何事かに没頭する時間を多くとれません。

その代わり、他人と関わり、力を合わせて社会的に成功しやすい、といえるということです。

このことから、私達は、自分の力を最大限に発揮したければ、自分が外交的か内向的かを見極め、その性格に応じた道を選択することが大切である、ということになります。

弁護士は他人と関わり、話術が巧みで、外交的な人が成功しそうなイメージがあるかもしれません。

しかし、独りで膨大な時間を法律の研究や判例研究に費やし、特定の分野で卓越した知識を身につければ、おそらく成功するでしょう。

どんな仕事も、外交的な人の戦略、内向的な人の戦略があると思います。

それを見つけましょう。

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こんにちは。

弁護士の谷原誠です。

ディズニー・ワールドは、夢の国として、世界中で大人気です。

人気すぎて、アトラクションの待ち時間が長いことです。

人気のアトラクションになると、何時間も待つ、ということもあるようです。

そこで、ディズニーの経営陣は問いを立てます。

「どうすれば入場者の待ち時間を短縮できるだろうか？」

・同時に入場できる人数を増やす。

・アトラクションの時間を短縮する。

・アトラクションの準備と終了後の時間を短縮する。

など、色々なアイデアがあるでしょう。

しかし、どれも限定的です。

そこで、また、新しい問いを立てようとします。

質問力によって、問いの立て方で思考の方向が決まってしまいます。

どんな問を立てればよいでしょうか。

ディズニーの経営陣は、次のような問いを立てます。

「どうすれば入場者に待ち時間を楽しんでもらえるだろうか？」

先程の問とは全く違う思考が広がっていくでしょう。

待ち時間にアトラクションに関係する映像を見せたり、入場までの空間を楽しめるようにしたり、待ち時間の目安を示したり、などが考えられます。

悪知恵が働く人は、質問力を犯罪のアイデアに使うこともあります。

振り込め詐欺グループは、「どうすれば人を騙すことができるのか？」という問いを立てます。

この問によって、トークスクリプトに磨きをかけたり、演技力を磨いたり、という方向に行動していきます。

この問いを「どうすれば騙されやすい人を見つけられるか？」と変えると、どうなるでしょうか。

今度は、老人のリストや過去に詐欺に遭ったことのある人のリストを探し出すでしょう。

行動が全く変わってくるわけです。

このように、何かを考える場合には、どのような問いを立てるかによって、全く違う結論に到達することになりますので、どのような問いを立てるかは、とても重要です。

このように問題解決の場面で異なる見方で問題を捉え直すことを「リフレーミング」ともいいます。

リフレーミングをするためには、質問力が鍵を握る、とういうことを憶えておきましょう。

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あなたが通勤のために駅を歩いている時、クリップボードを持った学生が近づいて来ました。

そして、「アンケートに記入していただけませんか？」とお願いされました。

あなたは応じますか？

実は、アメリカでこの実験が行われました。

アンケートへの記入に応じた人は、５７％だったそうです。

では、この応諾率を上げるには、どうしたらいいでしょうか。

答えは、まず、「ちょっとお願いがあるのですが」などと言い、相手が「いいですよ。何ですか？」などと答えた後に、アンケートのお願いをする、という方法です。

これにより応諾率は、８４％になったということです。

これは、心理学の一貫性の法則が働いているためです。

依頼を受けた相手は、「いいですよ」などと協力的な立場を表明してしまった結果、その立場に縛られ、その後の依頼に応諾する確率が上がった、ということです。

したがって、相手に何かをお願いする場合には、お願いする前に、相手から何らかの協力的態度を引き出すと、成功率が上がる、ということになります。

そのためには、協力的な言動をするような「質問」をするのが有効ということになります。

ところが、実験はこれで終わりませんでした。

アンケートに応じてもらった後に、「あなたはこの行為の代償としてお金を請求できるとしたら、いくら請求しますか？」と質問したそうです。

そうしたら、「いいですよ」と答え、一貫性の法則に縛られてアンケートに答えた人は、そうでない人よりも高額のお金の請求をしたということです。

つまり、心理学の法則により罠にはめられ、コントロールされたことに対する仕返しをしようとするのだということです。

このように、短期的に相手を動かすことができるテクニックは存在するのですが、それを多用することで、長期的な関係を悪化させる可能性がある、ということを憶えておかなければなりません。

目指す境地は、テクニックで人を動かすのではなく、「好意と信頼」により人が喜んで動いてくれることです。

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こんにちは。

弁護士の谷原誠です。

私達は、身の回りの小さなことに影響を受けています。

「吊り橋効果」という言葉は聞いたことがある人が多いでしょう。

異性と一緒に高い吊り橋を渡っている時に、恐怖や緊張からくるドキドキ感を感じたら、一緒にいる異性へのドキドキ感と勘違いしてしまう、という心理効果です。

ハーバード大学の研究によると、登場人物の性格の評価をしてもらう実験で、やわらない毛布を触りながら評価した場合よりも、硬い木のブロックを触りながら評価した場合の方が、登場人物を頑固で厳格な性格と評価した人が多くなったということです。

だとするならば、自分を柔軟で優しい印象にしたければ、相手をやわらないソファに座らせると有効だ、ということです。

有効的な交渉をしたい時、クラブなど相手と有効的な関係を築きたい営業などの場合は、相手をやわらかいソファに座らせるという方法をとることで、効果を得ることができるでしょう。

反対に、自分を厳格に見せたい場合には、自分が硬い木の椅子に座る、という方法もあります。

この効果は椅子だけにとどまりません。

イェール大学の研究では、学生をホットコーヒーを持つグループとアイスコーヒーを持つグループに分け、相手に対してどんな印象を持つか、という実験を行ったそうです。

すると、ホットコーヒーを持ったグループは、相手を「やさしい」「おだやか」という印象を持った人が多く、アイスコーヒーを持ったグループは、「やさしくない」「利己的」という印象を持った人が多くなったそうです。

だとすると、会議などを有効的に進めたい時は、相手に温かい飲み物を出す、という方法が有効ということになります。

このように、身体が無意識に感じていることによって心理が影響を受けることを「身体的認知」といいます。

交渉、説得、営業、会議、など、他人とのコミュニケーションで少しでも効果を出したい、と考えるのであれば、このような方法をとるのもよいでしょう。

相手は決してコントロールされているとは思わないでしょう。

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誰しも幸せに生きたいものです。

しかし、自分で自分の心をコントロールして、幸福感を感じるのは難しいでしょう。

自分で自分の思考をコントロールすることはできます。

たとえば、「今とても苦しい状況にあるが、それでもあえて幸せに感じられることは何だろう？」などと自分に質問し、思考を誘導することはできます。

しかし、それは思考であって、幸福感ではありません。

では、どうすれば幸福感が高まるのでしょうか。

それは、セロトニン、オキシトシン、ドーパミンが増えると、幸福感が高まるのだそうです。

「ブレイン・マッピング　最近科学が導く正しい脳の使い方」（増田勝利著）の中に、上の３つの脳内物質が増える１１の方法が書いてありました。

（１） 十分な睡眠
（２） バランスのよい食事・咀嚼
（３） 有酸素運動
（４） 料理や家事など
（５） 音楽や読書など
（６） 自然環境
（７） 家族や友人とのコミュニケーション
（８） 脳トレ
（９） チャレンジ
（１０） 人生の目標を明確にする
（１１） リラックス・ストレス発散等

全部やるのは難しいかもしれませんが、１つでも２つでも生活の中に取り入れると、今よりも少し幸福感が高まるかもしれません。

ちなみに、この中になくて残念ですが、筋トレをすると、筋トレが終わった後になんとも言えない幸福感を感じることができます。

個人的には、有酸素運動より、限界を突破しようとするような強度の高い運動の方が、終わった後に幸福感が高まるように感じます。

おすすめです。

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こんにちは。

弁護士の谷原誠です。

他人の好意を得る方法については、様々な方法が、多くの場所で解説されています。

今回は、そのうちの「他人に頼みごとをし、その人が応じてくれた場合には、その人は、自分に対して好意を抱く」という方法について、心理学の観点から考えてみたいと思います。

ベンジャミン・フランクリンは、州議会の書紀に選出されましたが、翌年は、ある新人議員が演説をし、それに反対をしました。

その新人議員はフランクリンのことを嫌っていると推測できます。

そこで、フランクリンは、その新人議員に対し、彼が持っている稀少な本を貸して欲しい、と頼みました。

すると、彼は、それを貸してくれました。

フランクリンは、それに対して大変な感謝の手紙を添えて本を返しました。

その後、議会であった時、新人議員の方から初めて話しかけてくれて、それ以降、フランクリンを支持する態度をとるようになり、友人関係になった、ということです。

これは何が起こっているのでしょうか。

この現象は、このメルマガで何度も出てきている「認知的不協和解消理論」で説明がつきます。

新人議員の頭の中には、次のような不協和が生じてしまいました。

・フランクリンのことが嫌いだ。

・フランクリンに稀少な本を貸した（好意的な行動をした）。

そうすると、新人議員は、この不協和状態を解消しなければなりません。

しかし、本を貸した事実を消すことはできません。

そこで、新人議員は、酸っぱい葡萄のキツネが、「どうせあの葡萄は酸っぱかったんだ」と考えを変えたように、「実はフランクリンは、いいヤツだ」と自分の考えを変え、自分の中の不協和を解消したのではないか、と推測できます。

ですから、自分のことをあまり良く思っていない人の好意を獲得したければ、その人が自分に対して好意的な行動をとるような頼みごとをしてみることです。

断られたら、また、他の頼みごとを考えて、頼んでみましょう。

いつか、応じてくれるはずです。

その時、その人の頭に、認知的不協和が生じることになるでしょう。

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質の高い、創造的なアイデアを生み出すには、どんな状態の時に考えるのがいいでしょうか。

まず思いつくのが、しっかり睡眠を取った後の、フレッシュな脳と精神の状態で考えることです。

これに関し、心理学者のブライアン・ルーカスは、次のような実験を行いました。

学生たちに、感謝祭の晩餐にふさわしい、新しい飲食のアイデアを考えるための時間を１０分２ラウンド設けました。

その後、学生たちにお互いのアイデアを評価したもらったところ、どちらのラウンドの方が独創性が高いと評価されたのか。

もちろん、事前予想では、最初にアイデアを出せる第一ラウンドです。

しかし、結果は、第二ラウンドの方が多かった、ということです。

おそらく第三ラウンドをやれば、第三ラウンドが多くなるのだと思います。

つまり、創造性を発揮する場面では、すぐ思いついたものではなく、粘り強く、考え抜いた後、アイデアが湧いてくる、ということです。

これは、このような楽しいアイデアの場面に限りません。

私の経験でいえば、不利な裁判で、色々な法律構成、ストーリーなどを検討し、それでもうまくいかない、と逡巡していた時にアイデアが思い浮かぶことがありました。

また、厳しい交渉をしていて、お互いがもう譲歩できず、デッドロックになっている状態で、しかしまだ交渉を決裂させたくない、ということで両者でウンウンと唸っているような時に、問題を解決する相手が浮かぶことがありました。

そうであれば、日常のあらゆる場面で、問題解決のために思考する必要があるならば、安易に結論を決めず、粘り強くアイデアを出し、全て出し切ったと思ったら、さらにそこからアイデアを考えていく、というプロセスを踏むと、質の高い、創造的なアイデアが生まれる可能性がある、ということです。

・仕事で行き詰まった時

・人間関係で解決できないような問題に直面した時

・交渉

その他、色々な場面で活用できると思います。

※但し、これは、「解決法」を考えるのであって、「悩んでいる」のとは根本的に思考が異なることに注意してください。悩みには創造性がありません。

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他人に頼み事をするのは、断られた時には精神的にショックを受けるし、応じてもらうと借りを作った感じがして、どちらにしても、苦手な人が多いようです。

そして、頼み事をしても断られる確率の方を高く見積もりがちです。

では、同じお願いを２回した場合において、１回目を断った人が２回目も断る確率はどの程度になるでしょうか。

「人に頼む技術」（ハイディ・グラント著、児島修翻訳)には、次のような実験が紹介されています。

スタンフォード大学のダニエル・ニューアークらが行った実験で、スタンフォード大学の学生を被験者にして、キャンパス内を移動中の見知らぬ人に、１ページのアンケート記入を依頼する、というものであり、それを同じ人に２回頼む、というものです。

彼らは、実験前の予想として、最初の依頼にノーと答えた人が２回目の依頼にイエスと答える確率はどの程度か、という質問を受け、１８％と回答しました。

しかし、実験を行ったところ、２回目の依頼にイエスと答えた人は、４３％だったそうです。

これは、私達は、他人からの頼み事を断ると、悪いことをしたような心の苦痛を味わうためと考えられています。

２度も心の苦痛を味わいたくないために、２回目の依頼に応じてしまうのだということです。

この結果から学べることは、他人に頼み事をして断られた時には、落ち込むのではなく、「よし。次に何かを頼む時には、応じてくれる確率が上がるな」と前向きに捉えることが可能となる、ということです。

はじめに大きな要求をして断らせ、その後に本来の要求をすることでイエスと言いやすくなるという、「ドア・イン・ザ・フェース・テクニック」は、この性質を利用したものです。

では、反対に、１回目の依頼にイエスと答えた人は、２回目の依頼には、イエスと言わなくなるのでしょうか。

そうはなりません。１回目にイエスと答えた人は、２回目もイエスと言いやすくなった、ということです。

これは、心理学の一貫性の法則に基づくものです。

一度依頼に応じたら、「依頼に応じた自分」というアイデンティティが出来上がるので、それと矛盾する「ノー」をなかなか言えなくなる、ということです。

ですから、他人の助けが必要な時には、臆することなく頼み、応じてくれたら感謝し、拒絶されたらまた頼む、ということで依頼に応じてもらえる確率が上がる、ということです。

但し、何でもかんでも他人に頼めばいいというものではありません。

相手がイエスと言ってくれれば本当に助かることで、かつ、できれば相手も他人を助けたことでポジティブな感情になるようなことを、そうなる頼み方で頼むようにしましょう。

また、イエスと言ってくれた時には、感謝の言葉も忘れずに。

自分も嬉しく、相手も嬉しいのが、真の「頼み道」です。

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質問には、質問された人の思考を方向づける力があります。

よく挙げる例として、「どうしてこんなことができなかったんだ？」と質問されると、「できなかった理由」について考え始めます。

しかし、「次回、どう準備すればうまくいくと思う？」と質問されると、次回の準備について考え始めます。

この他、質問の抽象度によっても考える方向性が変わってきます。

私達は、何かを考える時、自分に対して質問します。

例えば、「能登半島を早く復興させるには、どうしたらいいだろう？」というような質問を自分にします。

この抽象度をさらに抽象的にすると、「能登半島の人たちが不自由なく日常生活を送れるようにするためには、どうしたらいいだろう？」というような質問になります。

復興はそのための手段になってきます。

具体性を高くすると、「能登半島の漁業をできるだけ早く再開させるには、どうしたらいいだろう？」というような質問になります。

そして、今の３つの質問は、自分にどの質問をするかによって、自分の思考が方向づけられ、同じテーマで考えてはいますが考える内容が異なってきます。

したがって、私達は、自分に質問する場合には、思いついた質問をするのではなく、一つの質問を思いついたら、それを

・オープンクエスチョン、クローズドクエスチョンにする。

・ポジティブな質問にする、ネガティブな質問にする。

・抽象度、具体度を上げる。

など、試してみて、最も最適な質問にすることが望ましい、ということになります。

質問力は、深いですね。

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