寄付率が13%から46%に跳ね上がった「たった1つの質問」

ジェーン・ダットンとアダム・グラントは、東日本大震災の救援を目的として、人々に寄付をお願いする実験を行いました。

3つのグループに分けました。

何もしなかったグループの寄付率は13%でした。

2つ目のグループには、他者から受け取ったものを3つ挙げてもらうように依頼したところ、寄付率は21%に上昇しました。

3つ目のグループには、反対に、自分が他人に貢献したことを3つ書き出してもらうように依頼しました。

すると、寄付率は、46％に上昇しました。

この結果は、何を意味するのでしょうか。

彼らは、自分が他人に貢献した記憶を思い出すことにより、自分たちは与える側だと認識し、自然災害の被災者を支援することで、そのアイデンティティを確立する機会を得たのです。

認知的不協和解消理論から説明すると、他人への貢献を書き出し、自分が貢献する人間だというアイデンティティを感じた自分と寄付をしないという行動は矛盾し、苦痛を感じるため、「寄付をする」という行動をとった人が多かった、ということと思われます。

そうすると、やはり、以下のようなことになると思います。

自分がこうなりたい、という人物像があれば、あたかもそのような人間であるかのように振る舞うことです。

そうすれば、行動と内心を整合させるため、次第になりたい自分になっていくでしょう。

店員を教育したければ、叱責をするよりも、顧客からの感謝の声が店員に直接届くようにすることです。

そうすれば、店員は、「自分は顧客に貢献する存在だ」とのアイデンティティを確立してくれるでしょう。