「俺に逆らったら、どうなるかわかってるんだろうな！」

コワイ人から、こんなことを言われると、恐怖しますね。

その恐怖心から、つい従いたくなってしまいます。

なぜでしょうか？

それは、「どうなるか」の部分がわからないからですね。

同じく、何かチャレンジしようとしても、「失敗したら、どうしよう」と思って、なかなかチャレンジできないことがあります。

なぜでしょうか？

それは、「どうしよう」の部分がわからないために、恐怖するからですね。

「チャレンジしたい。でも、失敗するのがこわい！」と思って二の足を踏んでしまうわけです。

では、この恐怖を乗り越えるには、どうしたらよいでしょうか？

恐怖に打ち勝ち、行動を起こすためには、どうしたらよいでしょうか？

この点について、３月２日（月）のメルマガで書きたいと思います。

ぜひ、ご登録ください。
http://www.mag2.com/m/0000143169.html

交渉において、お互いの主張が対立し、デッドロックに陥ることがあります。

そんなときは、どうしたら良いでしょうか？

「交渉は妥結しなければ意味がない。対立点があれば、まずそれを解消すべきだ。解消できなければ交渉は決裂だ」

家庭内で、次のような会話がなされることがあるでしょう。

妻「あなた、家事をもっと手伝ってよ」
夫「家のことはお前がやれ」
妻「あなたはいつもそうじゃない！」

「家事を手伝って」は、夫にとって思わず身構えてしまう言葉です。そのため、自分に面倒な家事が回ってこないよう、色をなして反論するといった行動になりがちです。

しかし、「家のことはお前の仕事」「夫は外で仕事をして、妻は家事をすべきだろう」といった反応は、相手の主張と正面からぶつかります。

また、このような反応もあります。

「俺は風呂の掃除をやっているだろう。まだ足りないというなら、何をやればいいんだ」

これは、夫が行うべき家事の「量」について話し合いを開始するというパターンです。

論点として、前者は、原則的な「そもそも論」、後者は条件的なかけひきといえます。
しかし、そのような反応をする前に、考えなくてはならないことはないでしょうか。

上記の2つの反応には共通点があります。それは、相手の言葉を、自分の自由を脅かす侵害行為として対応していることです。

交渉は、家事の分担割合や、お互いの時間の奪い合いとなるでしょう。

しかし、冒頭の妻の発言は、本当に夫に家事の分担をさせたいことが最も望んでいることでしょうか。

心の底には、違う欲求がある場合がないでしょうか？

たとえば、夫が普段、妻に対して感謝の態度を全く示さない場合、「もっと家事を手伝ってよ」という言葉になることがないでしょうか。

そうだとすれば、嫌々家事をするよりも、「いつも一人で家事をしてくれてありがとう」と心から伝えることが大切でしょう。

たとえば、普段、夫婦の会話がないので、家事を一緒にすることを通して会話を増やそうとして、「もっと家事を手伝ってよ」という言葉になることがないでしょうか。

そうだとすれば、嫌々家事をするよりも、もっと夫婦が共有する時間を作る工夫が必要でしょう。

いずれにしても解決策は家事以外になるでしょう。

先の夫の対応では、それらの真意は明らかにならないでしょう。

妻の真意を明らかにする秘訣は、「的確な質問」です。

質問からはじめ、相手の真意を明らかにし、よりよい結論に導くための交渉を「カウンセリング型交渉」と呼んでいます。

プライベートだけでなく、ビジネスでも使えます。

では、どういう質問をしたら、よいのか？来週月曜日のメルマガで書きたいと思います。

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議論は異なる意見をぶつけ合い、よりよい結論に到達するために行われます。

典型的なのは、会社の会議ですね。

新商品の企画を議題にあげ、「こうした方が売れる」、「いやいや、もう時代遅れだ」などと異なる意見を出し合い、１人で考えるよりも、よりよい結論に到達することを求めます。

しかし、実際には、議論が目的を失い、喧嘩になってしまうこともしばしばです。

「そんな考えをすること自体、あなたの良識を疑う」

「なんだと！」

といった具合です。

両親が、高校受験の志望校をどうするか、について話し合っている時に、

「あなたがだらしないから、子供に怠け癖がついちゃうんじゃない！」

「なんだと！お前だって・・・・」

といった具合です。

せっかくよりよい結論に到達しようとして始めた議論が、喧嘩で終わっては残念です。

では、どうしたらこのような事態が防げるのでしょうか？

ポイントは、

話の焦点を「議論の対象」に絞り、決して「人を評価しない」

ことです。

１３日（火）発行のメルマガでは、そのあたりを詳しく説明します。
ぜひご登録ください。

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新年といえば、「今年は、●●するぞ～！」と決意を新たにするものです。

しかし、なかなか長続きしません。

資格や語学の勉強、あるいは禁煙、ダイエットなど、何かをやり遂げるためには、慣れ親しんだ自分の習慣を変える必要があります。

しかし、誰しも経験があると思いますが、このような計画は挫折することが非常に多いのが現実です。

当初はやる気満々で計画通りの行動をしていても、次第にモチベーションが下がり、「今日は特別だから、仕方ない」と決意を曲げてしまいます。

そうなると後はなし崩し。いつしか、その特別な日が全く特別ではなくなってしまうという、ありがちなパターンになります。

習慣を変えるための計画は、いわば自分と自分とで行う「約束」のようなものです。しかし、自分との約束は非常にもろいもの。相当意志が強い人でなくては、守ることができません。

人間、自分には甘いですよね～。

では、どうすれば、習慣を変えられるのでしょうか？

ポイントは、

・誰と約束をするか
・どんな約束をするか
・ペナルティは、どうなるか

という３点です。

こんな話を、明日発行のメルマガでします。

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私は、明治大学時代、体育会の器械体操部に所属していました。

多くのスポーツは、戦う相手がいて、戦いの末に勝敗が決するのですが、器械体操の場合は、相手がいません。

自分で組み立てた演技を、自分一人で行います。

その演技に点数がついて、勝敗が決せられます。

その体操の経験が、今の私の弁護士の仕事に生きています。

ところが、交渉や裁判には、相手がいます。

相手との熾烈な駆け引きが行われます。

そんな中で、個人競技である体操競技の経験がどう生かされているのでしょうか。

全ての経験は、今に生かされるように思います。

「あのときの経験は、今の自分に生かすとしたら、どう生かせるだろうか？」

自分にそう質問した時、どんな答えが出てくるでしょうか？

明日、発行のメルマガでは、そんな話を書いています。

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みなさんの周囲に、「話が長い人」はいませんか？

特定の話題について話しているはずなのに、いつのまにか話題が別の方向に飛んで、本題と関係ない話が止まらなくなる人は結構多いですよね。

プライベートで飲みに行っている時なら、聞き役に徹するのも悪くはないのですが、ビジネスの場面でこのような人に対処するときは困難が生じます。

たとえば、上司と業務についての打ち合わせをする際、時間がないので早くその業務に取り掛かりたいのに、上司の話がプライベートな話や仕事の愚痴のような方向に進み、延々と続いてしまうケース。

あるいは、商談をしている時に、まだ交渉がまとまったわけではないのに、相手の話がその業務の詳細、余談のような方向にどんどん進んでしまい、本当に知りたい「お金」の話にならないケースなどが考えられます。

聞いている方は、「どうやって話題を変えようか」と気になり、心ここにあらずの状態になります。

このように、自分にとっての「本題」と関係ない話が続いてしまうときは、どうすれば良いのでしょうか。

話題を変えるには、・・・・

明日は、こんなケースへの対処法に関するメルマガを発行します。

ポイントは、次の４つです。

・割って入る言葉
・割って入るタイミング
・話題を変える質問
・流れ

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世の中には、流行に敏感な人と、そうでない人がいます。

ビジネスでの流行もそうですね。

インターネットが普及し出す前から飛びついて成功した人、飛びついたけど失敗した人。

あるいは、インターネットなど全く関係ないのに成功している人、流行に乗り遅れて取り残された人。

その違いは、どこにあるのでしょうか？

ビジネスで成功するには、流行に乗った方がいいのか、悪いのか？

そんなことについてメルマガで書く予定です。

２０１４年１１月１０日に発行しますので、ぜひご登録を。

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何度かメルマガでもお話したことがありますが、私はいわゆる体育会系。

大学時代は、体育会の器械体操部で毎日練習に明け暮れていました。

ですが、幼少期から、武道にも興味を持っていました。

そんな私が30歳頃から始めたのが、合気道です。現在は二段を持っています。

合気道という武道からは、身体の鍛錬、技術の修練といったことのほかに、精神的な部分で、大きな示唆を受けています。

合気道は、ほかの格闘技にはない特徴があります。

体が小さい人、力が弱い人でも上達できることです。

格闘技は、体重と筋力がある人が圧倒的に有利であるという現実があります。

体力があれば、相手が仕掛ける技を力で阻止し、逆にこちらの技で圧倒し、ねじ伏せることができます。

ですから、ボクシングやレスリングなどでは、体重で階級が分けられ、フェアな条件で競技を行っています。

一方、合気道の達人は、小柄で高齢の方ばかり。そんな、一見強そうには見えない人に、屈強な男がいとも簡単に投げられ、組み伏せられてしまいます。

その秘密は、「護身の武道」ともいわれる合気道の技術体系にあります。

合気道では、自分からは攻撃はしません。筋力を使わず、攻撃してくる相手の力を利用して投げたり、関節を取る武道です。

相手の力を止めず、押してきたら受け流し、ひっぱられても力の方向を少し変えて投げを打つことができます。相手が強い力で迫ってくるほど、その力を味方にすることができるのです。

この技術は、様々に応用することができます。一流の柔道家や空手家などの格闘家が、合気道に強い興味を抱き、練習に取り入れていることはよく知られているところです。

スポーツだけではなく、弁護士の仕事にも合気道の考え方が応用できることがあります。

例えば交渉。

交渉は利害の異なる相手と、如何に自分が有利に解決するか、というプロセスです。

その相手が、自分の要望を勢いに任せて主張し、合意を迫ってくることがあります。

それに対し、

正面から「ノー」を突きつけ、「こっちの主張はこうだ」と主張すれば、力と力の対決になります。

しかし、「合気道式」の交渉術では、・・・・・・・（続きはメルマガで）

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ビジネス上で問題が起こった場合、何らかの対処をする必要がありますが、その際に「なんとかなる」といって、楽観的に構える人もいます。

ビジネスでは楽観的な姿勢を保つことが重要なことがあります。

新しいことを始めた場合、想定と多少異なることが起こるのは普通のこと。必要以上にネガティブになれば何も出来ませんし、周りの人を不安に陥れてしまいます。

しかし、この楽観的な態度にも、良い例、悪い例があります。

私は弁護士として、企業再生や、会社整理に関する業務も行っています。そのため、経営危機に瀕した会社の社長が相談に訪れることがあります。

決算書等の数字を見ると確かに危機的な状況で、このままいくと会社の継続が難しいのは明らかなことも多くあります。

このような場合、整理をするにしろ、再生のための方策を打つにしろ、早めの対応が大切。社長に「やるなら今しかありません」とアドバイスします。

しかし、このように助言しても「まだ大丈夫だと思います」「なんとかがんばってみます」と言って、帰って行く人が意外に多いのです。

相談に来るくらいですから、会社が危機に陥っていることは分かっているはずです。それでも、いざ行動を促すと、危機から目をそらしてしまうのです。

危機を直視することには恐怖があります。

そのため、冷静に判断すれば、破綻に向けてまっしぐらの状態にもかかわらず、事実を自分に都合のよいように組み立て、ネガティブな観測を排除。「奇跡が起こるかもしれない」という考えにすがってしまいます。

一方、厳しい現実を直視した上で、楽観的な人もいます。

たとえば「この状態で、もし取引先に契約を切られたら、どれだけ売上、利益が下がるのか」「そうなると何ヶ月後にキャッシュがなくなるのか」といった最悪のシナリオを具体的に考えます。

そして、その場合の対応方法についても考えます。従業員の給料、債権者に対する対策、自身の再就職先や住居などの身の振り方に至るまで、筋道を立てて考えていきます。

「どうせ生まれた時は裸一貫だ。ダメなら一から出直そう」と楽観的に考えます。

そして、その上で「資金調達ができたら」、「新しい事業で顧客が得られたら」といった、良いシナリオを組立て、その実現について邁進します。

いわば、絶望を見つつ、楽観的な方向に進むタイプです。

そのような経営者のお話を聞いていると、相談を受ける私も「この人は危機を脱することができるのではないか」と思えてきます。そしてなにより、そのような人には人間的な魅力があります。

楽観的になることは必要ですが、それは現実から目を背けることではありません。

むしろ、本当に前向きに生きるためには、絶望的な状況を直視し、その最悪の状況に対処する方策を見つけた上で、楽観的に考えることこそ必要なのではないでしょうか。
「楽観的に構想し、悲観的に計画し、
楽観的に実行することが物事を成就させ、
思いを現実に変えるのに必要なのです。」稲森和夫

今回は、ここまでです。

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