こんにちは。

弁護士の谷原誠です。

あなたは、特定の日に

「レポートをやろう」
「レジュメを作ろう」
「論文を読もう」
「部屋の掃除をしよう」

など、ある行動をとろうと思っていたのに、つい忘れたり、惰性ですごしてしまってやらなかったり、という経験はありませんか？

今回は、このような場合に、実行しやすくする方法をご紹介します。

ドイツの社会心理学者ゴルヴィッツァー氏の実験です。

クリスマス休暇直前の学生たちを２つのグループに分け、「クリスマス休暇をどう過ごしたのか、というエッセイを書いてほしい」と依頼をしました。

締切はクリスマス当日から４８時間以内です。

そして、１つのグループだけに、

エッセイを書く「時間と場所」を紙に書いてもらうという作業をしてもらいました。

その結果、

Aグループのエッセイ回収率は、３２％。

Bグループのエッセイ回収率は、７１％。

という結果が出ました。

その差２倍以上です。

これは、「実行意図」といいます。

実行意図とは、目標の実現へ向けて「いつ」「どこで」「どのように」するのかを明らかにすることです。

それだけで、実行率が２倍以上に向上するということです。

したがって、ある行動の実行率を上げたければ、その行動を「いつ、どこで、どのように」行うのかを具体的に、ありありとイメージすることです。

私が常々提唱している、習慣化するには、毎日必ず行う行動に結びつけること、もこの理論から説明することができます。

毎日ストレッチをすることを習慣化するには、歯磨きの後にストレッチすることをイメージし、決意することです。

そうすると、「朝、家で、歯磨きをした後で」ストレッチをするという実行意図を明らかにすることができます。

参考にしてください。

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メンタルローテーションタスクというものがあります。

メンタルローテーションとは、心の中に思い浮かべたイメージを回転変換する認知的機能のことです。

そして、メンタルローテーションタスクとは、たとえば、ひとつの図形（たとえば、三角形）が示されて、それと同じ形のものを羅列された５、６個の図形の中から選ぶ、というものです。

同じ図形かどうかを判断するには、頭の中で図形を回転させなければなりません。

このメンタルローテーションタスクをアメリカのエリート大学生にやってもらう、という実験が行われました。

一般的には、男性の方が、女性より、早く正確に回答できるとされています。

そこで、実験では、タスクを行う前に、アンケートを実施しました。

アンケートで男女の性別の質問をされた場合、女子学生の正答率は男子学生の64％でした。

ところが、アンケートで自分の所属大学を質問された場合、正答率は男子学生の86％まで上がったということです。

この実験結果から、どんなことがわかるでしょうか。

プラスの自己イメージを持つことにより、能力がアップする、あるいは、マイナスの自己イメージを持つことにより、能力がダウンする、という仮説が成り立ちます。

ですから、試験の前、プレゼンの前、交渉の前、試合の前などには、強力に自己イメージをアップさせると、いつも以上の実力を発揮できる可能性がある、ということです。

ポジティブ思考をし、自信を持つには、どうしたらいいかについては、これまで何度もこのメルマガで書いてきましたので、今回は割愛します。

自分に自信を持って進んでいきましょう。

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こんにちは。

弁護士の谷原誠です。

世の中には、勤勉は美徳であり、怠惰は悪いことだ、という価値観を持った人が多数います。

私は勤勉を美徳とは考えていませんが、怠惰に過ごしたくないと考えています。

なぜなら、怠惰は記帳な時間を浪費することだからです。

ところが、中には、怠惰を賛美する人もいます。

「『怠惰』なんて存在しない」（デヴォン・プライス著、佐々木寛子 翻訳、ディスカヴァー・トゥエンティワン）では、怠惰に過ごすことを推奨しています。

もちろん、働かずにすっと怠惰に過ごせ、と言っているわけではありません。

勤勉に働くことや生産性の高さで人の価値を測るという価値観のせいで、馬車馬のように働き、心身に異常をきたした例を多数挙げて、このような価値観が間違っている、と説いています。

休むことに罪悪感を感じることが間違いであると指摘します。

このタイトルだけを見ると、私も拒否反応を起こしそうですが、内容を読むと、至極まっとうなことが書いてあります。

休んだ方が生産性が向上することなどが書かれており、これは怠惰という言葉の印象とはかけ離れているように思います。

ノーベル文学賞を受賞したバートランド・ラッセルも、「怠惰への讃歌」という本を書いており、その中で、労働を人生の最終目的のように考えるのは間違っている、と言っています。

そして、なぜ労働が賛美されるのかというと、富裕層が貧民に不満を抱かせないために労働の美徳の価値観を植え付けたことなどが理由だといいます。

そして、奴隷制がなくなった時代には、１日４時間労働すればいいのだと主張しています。

なるほど。１日４時間働くだけであれば、残りの時間を好きに過ごせますね。

では、私はどうするか。

１日４時間弁護士業務を行い、残りの時間は、弁護士業務の質を高めるための勉強をし、本を書き（既に５０冊以上書いています）、講演をして回るでしょう。

つまり、自分の時間を何に使うかというのは、自分の価値観によるのであり、勤勉がいいとか、怠惰がいいとか、そういう問題ではないと考える次第です。

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こんにちは。

弁護士の谷原誠です。

中国の兵法書の古典に、「六韜（りくとう）・三略」というものがあります。

この中に、相手を見抜くための「選将」という箇所があります。

これは、８つの方法からなっており、この８つの方法を試してみれば、その人がどんな人間であり、どれだけの能力をもっているかどうかがたちどころに判明するというものです。

８つの方法とは次のとおりです。

１　言葉で質問し、その答え方や回答の内容を観察する。

２　矢継ぎ早に質問を浴びせて、その反応と変化を観察する。

３　間者を使って裏切りを誘い、誠意のほどを観察する。

４　表だって質問し、その人柄を観察する。

５　金銭を扱わせて、その廉潔さを観察する。

６　異性を近づけ、その貞潔さを観察する。

７　困難な仕事を与えてみて、その勇気のほどを観察する。

８　酒を飲ませて酔わせ、その酔態を観察する。

８つの方法のうち、

１、２、４は、質問により相手を見抜く方法です。

やはり、相手を知るには、相手に質問するのが有効だ、ということです。

ただ、漫然と質問をしていても、相手を見抜くことは簡単ではありません。

「あなたは、カレーが好きですか？」

と質問しても、相手のことはわからないわけです。

カレーのことを聞くより、「これからの人生、挑戦と安定の２つの道があるとしたら、どちらを選びますか？」のような自分が重視する価値観に迫っていくような質問の方が相手のことを知るきっかけとなります。

「３　間者を使って裏切りを誘い、誠意のほどを観察する。」
「６　異性を近づけ、その貞潔さを観察する。」

これは、普通に生活を送っている場合には、使うことはなさそうです。

「２　矢継ぎ早に質問を浴びせて、その反応と変化を観察する。」

これは、相手を追及しているような場面では有効ですが、日常生活で頻繁に使うと相手にストレスを与え、人間関係によくないようです。

「８　酒を飲ませて酔わせ、その酔態を観察する。」

これは、多くの人が日常的に活用していますね。

酒に酔うと、その人の本性が顔をのぞかせます。

私も十分気をつけたいと思います。

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社会に出ると、会議をする機会が増えるのが通常です。

１人で考えるよりも、複数人で議論しながら結論を出した方が正しい結論になりそうです。

ところが、実際には、そうでもないらしいです。

こんな実験です。

５人グループに課題を解いてもらいました。

この場合、グループ内の正解者の人数によって、どの程度グループが正解にたどり着くか、という実験です。

５人中、４人が正解者の場合には、さすがに１００％正解率になったそうです。

そして、正解者が５人中１人の場合には、７７％の正解率だったそうです。

グループの中に正解者がいるにもかかわらず、正解にたどり着けないということです。

これは、「プロセス・ロス」といいます。

プロセス・ロスとは、集団により話し合う場合に、メンバーの素質が十分に発揮されず損失が生じることをいいます。

また、他の人への依存性や自分が間違っているかもしれないため、発言を控える、というようなこともあるでしょう。

つまり、会議を有効なものにするためには、１人だけが話していてはだめで、メンバー各自の素質を発揮させるよう議長がコントロールする必要があるということになります。

そのためには、１人だけが発言しているような場合には、その発言を制限し、他のメンバーが発言しやすいようにし、場合によっては指名して発言させる等の工夫も必要となります。

これは、家庭内で何かを議論したり、決定したりする場合も同様です。

家庭内で権力を持っている人だけが発言せず、各メンバーに意見を言うよう促すなどの工夫が必要となります。

会議の議長になる機会がある人は、気をつけましょう。

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このメルマガでは、これまで、物事を続けるコツ、習慣化のコツについて、何度も書いてきました。

色々な観点から書いてきました。

例えば、続けるためには、やる気にならなければならないので、「なぜ、それを始めて、そして続けるのか？」を明確にすることです。

例えば、「簿記の勉強をする」ということであれば、「簿記の勉強をすることによってどうなりたいのか？」を明確にすることです。

ただ、「簿記１級を取る」というのでは不明確です。

達成したことによって得られることが「簿記１級」しかないためです。

「簿記１級を取ることによって、何を得られ、どうなれるのか？」というところまで明確にしなければいけません。

そして、また、やる気になるためには、その日、簿記の勉強ができたら、自分を褒めて、報酬を与えることも有効です。

さらに、始める時は、できる限り行動を簡単にし、始めやすくすることです。

簿記の勉強をするのであれば、まず参考書を買い、５ページだけ読むことから始めることです。

毎日寝る前に、翌日勉強するページを机の上に開いてから寝ることです。

そして、毎日必ずやることの直後、あるいは直前にやることです。

それによって行動が関連付けられます。

元大リーグのイチロー選手は、こう言っています。

「僕は高校生活の３年間、１日にたった１０分ですが、寝る前に必ず素振りをしました。その１０分の素振りを１年３６５日、３年間続けました。これが誰よりもやった練習です」

関連付けを真似ましょう。

これまで、以上のようなことを書いてきましたが、「習慣超大全――スタンフォード行動デザイン研究所の自分を変える方法」（BJ・フォッグ (著), 須川 綾子 (翻訳)）では、次のように書かれています。

「習慣について長らく研究してきた。約２０年間の研究の結論はこうだ。着実かつ持続的な唯一の方法は『小さく始める』ことである」

そして、習慣をつける４つのステップとして以下を推奨しています。

（１）モチベーションを高める。
（２）簡単な行動にしてできる行動にする。
（３）きっかけを作る（歯磨きしたら、勉強する、などです）
（４）うまくいったことを祝福する。

私のように自分の試行錯誤から突き詰めていっても、この本のように研究を突き詰めていっても、習慣化するための方法は、同じような方法に行き着くということではないか、と思いました。

さらに良い方法があったら、また、シェアしたいと思います。

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こんにちは。

弁護士の谷原誠です。

質問力の有効性を裏付ける研究を見つけました。

Ｇｏｎｇ．ｉｏ社という人口知能の研究をしている会社の研究員が行った研究です。

複数の企業の営業パーソンの商談を録音し、５１万９０００件のデータを書き起こして機械学習にかけた結果を調べました。

すると、成績が良い営業パーソンと成績が悪い営業パーソンとの間には、商談中の質問の数が圧倒的に違っていたそうです。

具体的には、成功率が４６％という並の営業パーソンは、商談１回あたりの質問数が１～６問だったのに対し、成功率が７４％という成功率が良い営業パーソンの質問数は、商談１回あたり１１～１４回だったそうです。

これは、納得の結論ですね。

営業は、他人に何かを購入してもらうのが仕事ですから、相手のことを知らなければなりません。

１回の質問で、どうして相手のことを知ることができるでしょうか。

医者が診察室に入ってきた患者に「どうしました？」と質問して「体調が悪いのです」と答えたのに対し、「すぐ手術をしましょう」というようなものです。

相手に商品やサービスを購入してもらうには、以下のことを知る必要があります。

・今の相手の現状

・困っていること、不都合なこと、改善したいこと、もっとよくしたいこと

・どういう状態になることを望むのか

・そうなるために、現在、どのようなことを考えて、あるいは試しているのか

・相手が気づいていない潜在的な不満、欲求

これらのことを知らなければ、相手に必要となる商品やサービスを選択できませんし、適切な解決策を提示できません。

そして、これらを知るには、適切な質問をすることが最も効果的です。

実際、私も過去に拙著などで書いてきたことですが、弁護士として交渉する場合には、質問を多用します。

１０万部売れた私の本が、文庫版として、お買い求めやすくなりました。
「いい質問が人を動かす」
https://www.amazon.co.jp/dp/4866517476

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まずは、こんな実験を見てみましょう。

ウェスタン・ワシントン大学が行った実験だそうです。

・背が低い木の枝に、１ドル札を３枚挟む（１７５センチほどの高さ）。

・木ノ下を通った学生が、お札の存在に気づくかかどうか。

さあ、どのくらい気づくでしょうか。

スマホとか見ていない限り、気づきそうなものですね。

結果は、歩きスマホをしている学生の場合は、わずか6％でした。

これは、そうかもしれませんね。歩きスマホをしている人は、スマホの世界にどっぷり浸かっています。

他人とぶつかりそうになっているのを頻繁に見ます。

では、全体で見ると、どうか、というと、気付いた人は19％だったそうです。

視野に入る情報に気付けない情報は、「非注意性盲目」といいます。

見ているのに、注意から排除している、ということです。

このことから、何かを達成したい、目標をクリアしたい、などのことがある場合には、常にそのことを考え続ける必要がある、ということです。

そうしないと、目に入ってくる情報、耳に入ってくる情報でも、必要な情報ではないとして、排除してしまう可能性があるためです。

せっかく重要なヒントが目に入っても、それを見逃してしまう可能性がある、ということです。

1945年、軍需産業の技術者が、軍事用レーダーの実験中に、ポケットに入れていたチョコレートが溶けたのを発見しました。そこで、マイクロ波で熱を生む装置を思いつき、電子レンジが生まれるきっかけを作ったそうです。

日常のちょっとした異変や思いつきには、重要な情報が隠されていることがあります。

その情報と自分を結び付けられるように、日々、軸を持って生きていきたいものです。

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ゴッホは、「確信を持つこと、いや確信を持っているかのように行動せよ」と言いました。

この利点は、なんでしょうか。

自信に満ちた印象を与えることができることです。

でも、もっと大きな利点は、「実際に自信が出てくる」ことです。

つまり、自信がない人でも自信のある人へと自分を変えることができる、ということです。

心理学者のネイサン・ハドソンらは、複数の大学に通う４００人以上の学生に対し、自分の性格の変えたいところを指摘させ、それを変えるためのアクションを実行させました。

例えば、人見知りの人が社交的になるために「初対面の人に挨拶する」などのアクションを実行するよう指示を受けました。

そして、４ヶ月後、ミッションを忠実にこなした学生ほど、性格テストの結果が変わり、実際に本人が望んだキャラクターになった、という結果が出たそうです。

この変化の力は、このメルマガで何度も出ている心理法則の、心と身体は一致していなければ気持ちが悪いので、不一致を解消しようとする「認知的不協和解消理論」です。

今回は、自分の行動（社交的な行動）と自分の心理（人見知り）が不一致となり、取り消すことのできない社交的な行動の方に心理を一致させた、ということです。

ですから、「こんな人になりたいな」と思うような人がいるのであれば、その人のマネをすることです。

態度、話し方、行動、考え方をマネてみましょう。

マネてみる、というのは正確ではありません。

自分とその人とを区別しているからです。

それでは、認知的不協和解消理論は働きません。

自分がその人になりきってみるのです。

自分そのものです。

そうすると、認知的不協和解消理論が働き、自分を変えることができる可能性が高まります。

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こんにちは。

弁護士の谷原誠です。

私が成功しているわけではありませんが、このメルマガでは、目標を達成するために諦めないことの大切さを、過去の偉大な人物たちの例を引きながらお伝えしてきました。

エジソンは、発明するために何千回も失敗した際に、「失敗したのではない。何千種類ものうまくいかない方法を発見したのだ」と言っていたそうです。

ビル・ゲイツ氏は、「成功を祝うのもいいのですが、もっと大切なのは失敗から学ぶことです」と言ったそうです。

これらの言葉から、「失敗から学ぶことにより、少しづつ成功に近づくものだ」という公式が導かれそうです。

実際、何回か前のメルマガで、「成長型マインドセット」（知性も才能も努力によって伸びる、と信じているマインドセット）を持っていた方が、失敗から学び、成長する可能性が高い、ということについて説明しました。

実は、失敗を恐れず、成功するまで何度でも挑戦することによって成功に近づくということは、計算によっても確認できるようです。

例えば、成功率が１％の難題に取り組んだ場合において（実際には、不確定要素が多く、このように数値化できないのですが）、１回目のチャレンジの成功率は、１％です。

しかし、２回目のチャレンジになると成功率は約２％になります。

そして、４５９回目で９９％になるそうです。

そう。

科学的証明により全く成功の可能性がない場合は別として、成功の可能性がある分野においては、１度や２度の失敗で諦めず、何度も何度もチャレンジすることが成功への近道となりそうです。

「ハリー・ポッター」を読んだ人は、なんと面白い小説だと感じたことでしょう。

実は、Ｊ・Ｋ・ローリングは、「ハリー・ポッターと賢者の石」は出版社から１２回も出版を拒否されたそうです。

信じられないですね。

でも、ここがポイントです。

Ｊ・Ｋ・ローリングは、不採用の通知を受け取るたびに、物語の構成を変え、登場人物の性格を変え、常に改善を繰り返したそうです。

つまり、ただ単に何度もチャレンジするだけではダメで、失敗の都度、失敗から学び、常に改善を繰り返せるかどうかが成功の鍵を握っているということです。

今、何かに挑戦している方、これから何かに挑戦しようとしている方、誰かを応援している方の参考になれば幸いです。

「諦めないやつに、誰も勝ってこない」（アメリカの伝説の野球選手ベーブ・ルース）

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