なぜ押し付けの説得は効果がないのか？

こんにちは。弁護士の谷原誠です。

アメリカには、1920年から1933年まで、「禁酒法」という法律があり、アルコール飲料の販売等が禁止されていました。

しかし、人々は、この法律を守らず、地下酒場や密造酒が増え、ギャングの資金源にもなったといいます。

これは、「心理的リアクタンス」の代表例です。

心理的リアクタンスは、「自由が脅かされている」と感じたときに、それを回復しようとする心理的な反発反応のことです。

人々は、「飲酒をする自由が奪われた」と感じ、これに反発したと考えられています。

私も若い頃は、この心理的リアクタンスを知らなかったので、多数の失敗をしました。

業務に影響があるところでは、弁護士として、依頼者と方針を協議する時に、一方的に意見を押し付けようとして、反発を受け、説得に失敗したことが何度もありました。

私は、依頼者のためを思って説得したにもかかわらず、反発を受け、理由が全くわかりませんでした。

その後、心理的リアクタンスを知り、私の説得が失敗したのが、私の押し付けの説得方法にあったことがわかりました。

世の中の多くの人も私と同じように心理的リアクタンスのせいで、説得に失敗していることでしょう。

代表的な事例としては、子どもに対して、「勉強しなさい」「宿題をやりなさい」と一方的に命じることです。

自分の子ども時代を思い出していただければわかると思いますが、こう言われた途端、急速にやる気がなくなっていきます。

つまり、心理的リアクタンスのせいで、逆効果になってしまうのです。

この心理的リアクタンスを知っているだけで、他人を説得できる確率は、ある程度上がることでしょう。

但し、自分で気づかない場合も多いので、常に頭に置いておく必要があります。

では、心理的リアクタンスに妨害されずに、他人を説得するには、どうしたらいいでしょうか。

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