譲歩の限界点の重要性

交渉慣れしていない人が準備しないことで失敗をしてしまうことがあります。

それは、駆け引き型の交渉において、「譲歩の限界点を決める」ことをしないということです。

駆け引き型の交渉は、たとえば金額だけが争点となり、別の利害を交換しあうような創造型の交渉ではない点に特徴があります。

もちろん双方が利益を得る創造型の交渉の方が望ましいに決まっていますが、世の中はそれほど甘くありませんので、どうしても駆け引きをせざるを得ない交渉もあります。

この場合の譲歩の限界点というのは、「この限界点で交渉が成立しないならば、交渉を決裂させる。それでも構わない」と決意することです。

これを決意しておかないと、なんとか交渉を成立させようとして、いつの間にか、どんどん譲歩してしまうおそれがあります。

実際、私も若いころ、弁護士として交渉していて、「あれ？どうしてこんなに譲歩してしまったのだろう」と感じたことがありました。

そこで、譲歩の限界点を予め決めて、決裂の覚悟をしておく重要性に気づきました。

この感覚は、何度も厳しい交渉を経験しないと体感できないかもしれません。

しかし、あなたも、いつ重要な交渉をしなければならない場面が来るかもしれません。

その時は、このメルマガを思い出して、必ず「この限界点で交渉が成立しないならば、交渉を決裂させる。それでも構わない」と決意するようにしてください。

それによって、駆け引き型の交渉において、強い交渉をすることができるようになります。

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