価値観を使った議論テクニック | 弁護士谷原誠の法律解説ブログ 〜日常生活・仕事・経営に関わる難しい法律をわかりやすく解説〜
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価値観を使った議論テクニック

2021年11月08日

メルマガより

今回のYouTube動画は、

【交渉術】相手の考えをごっそり変えた実践例!10万部著者が解説。

これは、交渉の枠組みを根本的に変えてしまうテクニックです。

実際の事例でご紹介します。

You Tubeで解説しました。

ぜひ、ご覧ください。

https://youtu.be/IzQN98C-NMg

さて、

今回は、議論している時に、相手の価値観を見つけ、反論する方法です。

ある主張には、その主張の基盤となる価値観があります。

たとえば、ある社員が

「私は、もっと高い給料であるべきだ」

と主張したとします。

「なぜ?」

と質問すると、

「私は、同期の西宮君よりも良い営業成績を出し、会社に利益をもたらしています。そうすると、西宮君よりも高い給料をもらうべきです。」

もう一度「なぜ、良い成績を出すと、高い給料になるの?」と質問してみます。

「結果を出したプロ野球選手が、より高い年俸をもらうのと同じことで、給料は、良い結果を出した者により高い給料を出すべきです。」

この部分が、社員の主張の基盤となる価値観です。

ある主張がなされた場合には、「なぜ?」と掘り下げてゆくことで、
価値観があらわになってきます。

そして、価値観には、必ずそれに対立する価値観が存在します。

「良い結果を出した者により高い給料を出すべきだ」という「機会平等」に対する反対価値は、「同じ部類に属する人は、全て平等に扱うべきだ」という「結果平等」の価値観があります。

この結果平等の考え方でいくと、

「同期入社の西宮君と鈴木君は、同じ給料にすべきです。それが平等でしょう。」

という反論が出てきます。

このように、議論において、ある主張が出たとき、それに対して反論する方法として、「その主張のよって立つ価値観と対立する価値観に立って反論する」というテクニックがあります。

方法としては、

(1) なぜを繰り返し、価値観を浮き彫りにする

(2) その価値観と異なる価値観を見つける

(3)異なる価値観から反対の結論に至るロジックを構築する

となります。

反論するだけであれば、これでかなりの議論で反論することが可能となるでしょう。

議論をしていて、言葉に詰まり、

「うぐっ!?」

となったら、この論法を思い出してください。

これは、相手の主張の基盤となる価値観に対して、対立軸となる価値観をぶつけるテクニックです。

しかし、もっとすごいテクニックがあります。

フレーム・ワーク・チェンジの実際の使用法をご紹介します。

You Tubeで解説しました。

ご覧ください。

https://youtu.be/IzQN98C-NMg

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