価値観を使った議論テクニック
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今回のYouTube動画は、
【交渉術】相手の考えをごっそり変えた実践例！１０万部著者が解説。
これは、交渉の枠組みを根本的に変えてしまうテクニックです。
実際の事例でご紹介します。
You Tubeで解説しました。
ぜひ、ご覧ください。
さて、
今回は、議論している時に、相手の価値観を見つけ、反論する方法です。
ある主張には、その主張の基盤となる価値観があります。
たとえば、ある社員が
「私は、もっと高い給料であるべきだ」
と主張したとします。
「なぜ？」
と質問すると、
「私は、同期の西宮君よりも良い営業成績を出し、会社に利益をもたらしています。そうすると、西宮君よりも高い給料をもらうべきです。」
もう一度「なぜ、良い成績を出すと、高い給料になるの？」と質問してみます。
「結果を出したプロ野球選手が、より高い年俸をもらうのと同じことで、給料は、良い結果を出した者により高い給料を出すべきです。」
この部分が、社員の主張の基盤となる価値観です。
ある主張がなされた場合には、「なぜ？」と掘り下げてゆくことで、
価値観があらわになってきます。
そして、価値観には、必ずそれに対立する価値観が存在します。
「良い結果を出した者により高い給料を出すべきだ」という「機会平等」に対する反対価値は、「同じ部類に属する人は、全て平等に扱うべきだ」という「結果平等」の価値観があります。
この結果平等の考え方でいくと、
「同期入社の西宮君と鈴木君は、同じ給料にすべきです。それが平等でしょう。」
という反論が出てきます。
このように、議論において、ある主張が出たとき、それに対して反論する方法として、「その主張のよって立つ価値観と対立する価値観に立って反論する」というテクニックがあります。
方法としては、
（１） なぜを繰り返し、価値観を浮き彫りにする
（２） その価値観と異なる価値観を見つける
（３）異なる価値観から反対の結論に至るロジックを構築する
となります。
反論するだけであれば、これでかなりの議論で反論することが可能となるでしょう。
議論をしていて、言葉に詰まり、
「うぐっ！？」
となったら、この論法を思い出してください。
これは、相手の主張の基盤となる価値観に対して、対立軸となる価値観をぶつけるテクニックです。
しかし、もっとすごいテクニックがあります。
フレーム・ワーク・チェンジの実際の使用法をご紹介します。
You Tubeで解説しました。
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