交渉で駆け引きか、本気か
今回のYouTube動画は、
【意外な交渉術】相手の提案が良い時には反対に●●。１０万部著者が解説。
交渉慣れしていない人は間違えます。
ぜひ、ご覧ください。
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さて、
交渉をしようとする場合、相手の要求が全くわからない場合もありますが、「だいたいこのあたりだろう」と推測できる場合もあります。
それは、業界動向、周囲の状況、環境、相場、これまでの経緯などの情報から推測できる場合です。
そのような場合には、その想定に基づいて交渉の事前準備を行います。
ところが、いざ交渉を開始してみると、事前の想定から大きくかけ離れた要求や提案をされるケースがあります。
その場合には、
・相手が駆け引きを仕掛けているのか
・本気でやっているのか
を見極めることが必要になってきます。
ダメ元で通常ならありえない要求をしてくる交渉人もいますので、ビックリしてすぐに交渉を打ち切ってしまう必要はありません。
たとえば、相手の要求の根拠を聞きます。
「なぜそのような金額になるのでしょうか？計算根拠を教えてください」
そのようにして、相手の主張の根拠を精査していくと、駆け引きの場合には、どこかで不合理な理由が出てきたりします。
駆け引きだとわかった場合は、こちらも大幅にかけ離れた条件を提示して駆け引きにつきあったり、相手の不合理な点を一つずつ潰していったり、とケースバイケースで対応します。
相手が本気でやっている場合には、どちらかが事実関係の誤解が生じている可能性があります。
どちらかの主張の前提に誤りがないか、その点を探っていくことになります。
誤解がなく、相手の主張の理由もそれなりに合理性がある場合で、双方の主張が大きくかけ離れている場合は、仕切り直すか、あるいは二者択一ではなく第三の案をクリエイティブに考える、などの方法をとることになります。
いずれにしても、交渉では、柔軟な発想が求められる、ということです。
では、相手の提案が良い場合は、どうしたら良いでしょうか？
この時の対応を間違えると、交渉は失敗に終わります。
You Tubeで解説しました。
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