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営業に質問力を生かす

 >営業に質問力を生かす

2011年9月6日



メルマガ「弁護士がこっそり教える絶対に負けない議論の奥義」より~


2人の営業マンがいました。

成績が悪い営業マンは、契約のクロージングに入っていました。

「では、契約していただけますか?」

客は答えました。

「うーん。もうちょっと考えさせてください」

「そうですか・・・」

そして、その日の商談は終了しました。


成績の良い営業マンも他の会社で商談しており、クロージングに
入っていました。

「では、こことここに押していただけますか?」

「うーん。もうちょっと考えさせてください」

「今回、この商品をご検討いただいたのは、業務が少し停滞して
いるので、業務効率をアップさせる目的ということでよろしいで
すか?」

「そうだね」

「この商品をご利用いただくことで、業務効率がアップするのは
ご理解いただけましたでしょうか?」

「そうだね」

「弊社でも努力致しまして、お値段的にも予算の範囲内に収まっ
ているということでよろしいでしょうか?」

「そうだね。ありがとう」

「ちなみに、このタイプと、このタイプではどちらがお気に召し
たでしょうか?」

「こっちの方がいいね」

「納期は、来週の水曜日で大丈夫ですか?」

「大丈夫です」

「お支払い期日は、今月末ということで大丈夫ですか?」

「まあ、大丈夫でしょう」

「それでは、こことここに押していただけますか?」

契約は成立し、商談は終了しました。


もちろん、こんな簡単にはいかないでしょうが、ここで重要なのは、営業マンとしての思考です。


成績の悪い営業マンは、客が「買うか、買わないか、わからない」
前提で二者択一の質問をしています。

「買いますか?買いませんか?」

とニュートラルに質問しているのです。

これでは客の背中を押せません。

成績の良い営業マンは、「この客はこの商品を買うはずだ」とい
う前提で質問を組み立てています。

ですから、「買いますか?買いませんか?」などという質問はし
ません。

「買うのだから、印鑑ください」

「買うことを前提として、納期は水曜日でいいですか?」

「買うことを前提として、お支払いは月末でいいですか?」

質問は、相手に強制的に考えさせる機能を持っています。

買うことを前提とした質問をすると、相手は、買うことを前提と
して考え、答えるのです。


この機能を利用して、今回のように説得をしたり、情報を引き出
したり、議論を方向づけたりすることができます。


質問に磨きをかけよう。



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