交渉決裂の時
こんにちは。
弁護士の谷原誠です。
今回のYouTube動画は、
【交渉術】始めが肝心。提案は先？後？交渉術著者が解説。
交渉で条件提示を先にすべきか？後にすべきか？
これ、難しい問題です。
ぜひ、ご覧ください。
さて、
交渉においては、交渉が決裂した場合にとりうる他の選択肢を持つべき、ということは、何度かお伝えしてきました。
そうしないと、相手の言いなりになってしまうためです。
大手自動車メーカーの車に合ったハンドルを製造している会社が、その大手自動車メーカーとしか取引をしていません。
ある時、大手自動車メーカーから値下げを要求されたとします。
そのハンドルは、その大手自動車メーカーの車にしか合いません。
大手自動車メーカーは、他に何社かにハンドルを発注しています。
この状況で、大手自動車メーカーは、交渉が決裂した場合、他の発注先にハンドルの増産を依頼するという選択肢を持っています。
しかし、ハンドル製造会社の方が、唯一の取引先を失って、倒産してしまうかもしれません。
したがって、大手自動車メーカーの要求を受け入れざるを得ない、という可能性があります。
このような事態を回避するため、常に、他の取りうる選択肢を持っておかなければならない、ということです。
それともう一つ重要なことがあります。
それは、
「常に交渉決裂の覚悟を持つ」
ということです。
「この商品は何が何でも欲しい」
「この家が気に入った。どんなことをしてでも手に入れたい」
このように交渉の対象に執着し、他の選択肢が考えられない状態になってしまい、それが相手に伝わってしまうと、やはり、相手の言いなりにならざるを得なくなってしまいます。
したがって、私達は、交渉をする場合には、常に、交渉決裂の覚悟を持っていなければならない、ということになります。
以上は、交渉の最終場面です。
交渉の最初の場面も極めて重要です。
その一つが、条件提示は先にした方が有利になるのか、後にした方が有利になるのか、という点です。
You Tubeで解説しました。
ぜひ、ご覧ください。
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