交渉は友好的に

交渉する時には、交渉相手と友好的に話した方がいいでしょうか。

それとも敵対的に話した方がいいでしょうか。

私は２５歳で弁護士になった頃は、交渉は敵対的に行うものだと思い込んでいました。

強く主張し、相手のウラをかくのが当然だと思っていました。

しかし、弁護士になって２８年、私の経験では、相手と友好的に話した方が交渉がうまく進みます。

しかも、自分にメリットがある形で。

そのため、たとえば、交渉相手を事前調査したところ、明治大学出身だとわかれば、

「明治大学のご出身だそうですね。私もそうです。平成３年卒です。今からの意見調整も、明治魂で、前へ、前へと進めていきましょう」

などと言ったりします。

この時、「早稲田大学のご出身だそうですね。私は早稲田大学は落ちてしまったので、大嫌いなんですよ」などとは言いません。

一気に雰囲気が悪くなり、お互い疑心暗鬼になってしまいます。

共通点について言及するのは、共通点があると好意を持ちやすいという「類似性の法則」という心理法則を利用したものです。

交渉を好意的に進める、ということは、相手の意見に同調する、ということではありません。

理性面では、交渉の対象で自分に最大の利益が帰属することを目指しながら、感情面では好意的に接する、ということです。

好意的に接することにより、人格に対する攻撃を避け、交渉の対象に集中するためです。

もし、あなたが敵対的な交渉ばかりをしているようであれば、一度試してみていただければと思います。