質問は説得にも有効
こんにちは。
弁護士の谷原誠です。
質問力の有効性を裏付ける研究を見つけました。
Ｇｏｎｇ．ｉｏ社という人口知能の研究をしている会社の研究員が行った研究です。
複数の企業の営業パーソンの商談を録音し、５１万９０００件のデータを書き起こして機械学習にかけた結果を調べました。
すると、成績が良い営業パーソンと成績が悪い営業パーソンとの間には、商談中の質問の数が圧倒的に違っていたそうです。
具体的には、成功率が４６％という並の営業パーソンは、商談１回あたりの質問数が１～６問だったのに対し、成功率が７４％という成功率が良い営業パーソンの質問数は、商談１回あたり１１～１４回だったそうです。
これは、納得の結論ですね。
営業は、他人に何かを購入してもらうのが仕事ですから、相手のことを知らなければなりません。
１回の質問で、どうして相手のことを知ることができるでしょうか。
医者が診察室に入ってきた患者に「どうしました？」と質問して「体調が悪いのです」と答えたのに対し、「すぐ手術をしましょう」というようなものです。
相手に商品やサービスを購入してもらうには、以下のことを知る必要があります。
・今の相手の現状
・困っていること、不都合なこと、改善したいこと、もっとよくしたいこと
・どういう状態になることを望むのか
・そうなるために、現在、どのようなことを考えて、あるいは試しているのか
・相手が気づいていない潜在的な不満、欲求
これらのことを知らなければ、相手に必要となる商品やサービスを選択できませんし、適切な解決策を提示できません。
そして、これらを知るには、適切な質問をすることが最も効果的です。
実際、私も過去に拙著などで書いてきたことですが、弁護士として交渉する場合には、質問を多用します。
１０万部売れた私の本が、文庫版として、お買い求めやすくなりました。
「いい質問が人を動かす」
https://www.amazon.co.jp/dp/4866517476
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